Как посчитать конверсию отдела продаж и не обмануть себя

Вчера на планерке с отделом продаж. который мы сопровождаем, я задал их РОПу простой вопрос.

Назовите мне сейчас три метрики. 1. Сколько клиентов вы привели за все время. 2. Сколько из них купило ваш товар хотя бы один раз (премиальные дизайнерские кулеры) 3. На какую общую сумму они у вас купили?

Вроде простые метрики. РОП не смог овтетить. Он их не знает. Этот же вопрос я задал владедльцу. Он присутствовал на планерке.

Владелец тоже не ответил. А ведь это фундаментальные метрики. Они дают понимание: Что происходит, сколько зарабатываем, куда идем и к чему мы придем.

РОП должен знать эти метрики как база базы. На базе этих цифр - планирование, масштабирование и декомпозиция целей отдела продаж.

Владельцы бизнеса часто смотрят на общую конверсию отдела продаж и видят цифру, которая их устраивает.

Но что, если эта цифра не отражает реальной картины и скрывает проблемы?

Проблема в том, что единая метрика конверсии — это лишь верхушка айсберга. Важно не просто посчитать, сколько сделок закрылось из общего числа лидов, а проследить путь клиента по всей воронке. Где именно теряются клиенты? На каком этапе заявки «зависают»?

Например, у вас может быть высокая конверсия первого касания, но низкая конверсия квалификации.

Это значит, что менеджеры легко получают заявку, но не умеют выявить потребность или отработать возражения. В итоге, много времени тратится на «холодных» клиентов, которые изначально не были готовы к покупке.

Другой сценарий: отличная конверсия от первого звонка до выезда или коммерческого предложения, но провал на этапе финального закрытия.

Андрей Логинов — эксперт по построению отделов продаж и систематизации бизнеса с 17-летним опытом. Основатель andreyloginov.pro.

Помогаю владельцам увеличивать выручку, выстраивать управляемые отделы продаж и выходить из операционки.

#построениеотделапродаж #ропваренду #логиновпро #отделыпродаж #andreyloginovpro