Маркетинг научился хорошо считать. Иногда настолько хорошо, что начинает считать то, что проще посчитать, а не то, что помогает принять решение.

Возьмём вебинар.

Можно посчитать регистрации, доходимость, стоимость регистрации, среднее время просмотра, вопросы в чате, переходы по ссылкам и потом собрать красивый отчёт.

Но 350 регистраций могут быть мусором. А 15 — отличным результатом.

Мне важнее понимать, кто именно зарегистрировался и кто дошёл.

Это наши целевые компании? Нужные должности? Есть ли там люди из аккаунтов, с которыми продажи уже работают? Какие вопросы они задавали? На каком моменте включились в разговор? Что потом обсуждали с продавцами?

И ещё важнее — что произошло после вебинара.

Продажи взяли этих людей в работу? Отправили запись конкретному клиенту? Использовали кусок выступления в переписке? Появилась новая тема для разговора с рынком? Услышали возражение, которое потом пришлось менять в оффере или презентации?

Вот это уже сложнее засунуть в дашборд.

Поэтому вся оценка вебинара, которая заканчивается на цифрах: было 250 регистраций, пришло 90, CPL такой-то, конверсия такая-то. Не даёт понять, хороший ли был вебинар.

У одного вебинара может быть 350 регистраций и ноль полезных разговоров.

У другого — 40 человек, из них 15 из нужных компаний, три нормальных вопроса от потенциальных клиентов и две сделки, которые продажи потом несколько месяцев будут вести.

Я вообще за измерение. Но в B2B проблема в том, что мы слишком много внимания отдаём тому, что удобно посчитать, и слишком мало — тому, что реально помогает понять, стоит это повторять или нет.

🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: У 56% людей работа всегда остаётся фоном

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки