🥊 Маркетинг и продажи снова ругаются из-за лидов?

«Вы привели мусор!» — «Вы просто не умеете продавать!» Знакомо? Регулярные совещания редко решают проблему. Стороны просто выплескивают эмоции и расходятся. Чтобы превратить конфликт в диалог, нужен не планерок, а четкий процесс.

📋 Фундамент — правила. Если не зафиксировать договоренности, любой спор превращается в разную трактовку фактов. Команды заранее должны договориться о:

• Критериях качественного лида (MQL и SQL) • Точке передачи контакта в продажи • Сроках первого контакта и количестве попыток дозвона • Обязательных статусах в CRM • Правилах возврата лида в маркетинг

🎯 В B2B время работает иначе. Цикл сделки длинный, решение принимает группа лиц. Контакт, отказавшийся сегодня, может купить через полгода. Без правил маркетинг передает лиды слишком рано, а продажи слишком быстро их хоронят.

🚧 Разделите зоны ответственности. У каждого этапа воронки должен быть владелец. Главное — исключить серые зоны. Маркетинг отвечает за привлечение и прогрев, продажи — за переговоры и сделку. А вот портрет клиента и критерии передачи лида — общая зона.

💬 «Плохой лид» — это не обратная связь. Свободные комментарии в CRM не работают. Продажи должны выбирать причины отказа из жестко заданного списка. «Не наш клиент» и «Нет бюджета сейчас» — это разные статусы. Первый закрываем навсегда, второго возвращаем в маркетинг на прогрев.

📝 Зафиксируйте SLA (соглашение об уровне сервиса). Пропишите всё: от скорости первого звонка до пакета данных, который передается вместе с лидом.

💡 Итог: Совещания нужны, но только после создания правил. Тогда вместо поиска виноватых вы будете обсуждать конкретные измеримые проблемы. Коммуникация работает только тогда, когда опирается на процесс, а не заменяет его.