Привет, друзья!

Мне попалась классная статья DealCollab про зависшие сделки, в которой четко сформулированы причины зомби-сделок и даны краткие рекомендации, что делать.

1. Вы общаетесь только с одним человеком

Вся сделка держится на одном контакте. А внутри компании решение принимает не только он. Если вы не понимаете, кто еще влияет на решение, вы не управляете сделкой.

2. У вас не зафиксирован следующий шаг

Встреча закончилась на: «Спасибо, было интересно. Давайте будем на связи». Но кто, что и к какой дате делает дальше никто не договорился. И менеджер переходит в режим «напоминания о себе».

Следующий шаг существует только тогда, когда о нем договорились обе стороны.

3. Вы не взаимодействуйте с закупочным комитетом «Сейчас документ у юристов». «Ждем решения финансового директора».

То есть сделка происходит где-то внутри клиента без вашего участия.

4. У клиента изменились приоритеты

Появился более важный проект, сменился руководитель, урезали бюджет или вся команда сейчас тушит другой пожар.

И проект, который был приоритетом №2, внезапно стал №6.

5. Нет бизнес-кейса

Пожалуй, один из самых интересных пунктов.

Клиенту может нравиться продукт. Он может с удовольствием ходить на демо и обсуждать функциональность. Но потом внутри компании ему нужно ответить на простой вопрос: «А зачем нам вообще что-то менять?»

Если ответа нет, конкурентом становится не другой поставщик, а вариант «ничего не делать».

6. Сделка уже проиграна. Вам просто об этом не сказали

Клиент уже выбрал конкурента или решил делать проект своими силами. Просто никто не хочет писать неприятное: «Спасибо, мы выбрали других». И сделка продолжает месяцами жить в CRM.

Мне особенно понравился один вывод статьи:

5 из 6 причин зависания сделок - это проблемы с видимостью. Я бы перефразировала видимость в ясность.

Мы слишком поздно узнаем, что на самом деле происходит внутри клиента. Поэтому часто половина сделок в воронке - это зомби.

И поэтому на разборе воронки я задаю так много «лишних» и неудобных вопросов. (Кто проходил со мной консалтинговые проекты, тот знает😉).

После этих вопросов прогноз становится менее красивым. Зато более реальным.

А что сделать в каждой из этих 6 ситуаций, собрала на карточках 👌.