В продолжение первых двух постов о пресейле как управляемом проекте решила поделиться реальным кейсом — как проектный подход в пресейле работает в сложной Enterprise-сделке.

Что делать, если Sales уже хочет цену, Delivery не может её посчитать, а клиент тем временем смотрит на конкурента? [2 мин] 🕛

Кейс из Enterprise-пресейла: клиенту из Европы нужно модернизировать действующую платформу, накопившую 10+ релизов и legacy-процессы. При этом на рынке усиливается конкуренция со стороны локальных европейских вендоров, которые предлагают клиенту миграцию на свои решения. Внутри сделки возникает deadlock: — Sales требует срочно сформировать стоимость апгрейда с устаревшего релиза. — Delivery не может корректно оценить работы без понимания границ и конкретного scope of work. Пока команды спорят о подходе, клиент начинает рассматривать миграцию на конкурентную платформу.

🔥 Что делает Presale PM? Вместо того чтобы пытаться быстрее оценить весь накопившийся технический апгрейд, я изменила логику сделки — и мы стали двигаться от бизнес-целей клиента. — Выяснили, какие новые продуктовые предложения оператор планирует запускать для абонентов. — Определили функциональность, критически необходимую для их запуска. — Декомпозировали технический скоуп на Must-Have и задачи, которые можно отложить (Nice-to-Have). — Выстроили связь между бизнес-целями клиента, продуктовой функциональностью и необходимыми техническими изменениями. — Подсветили legacy-риски и зависимости и сформировали понятную дорожную карту дальнейшего развития платформы. В итоге вместо продажи абстрактного масштабного апгрейда мы сформировали конкретное предложение вокруг ближайшей бизнес-ценности клиента.

🎯 Какой результат мы получили? Сняли внутренний deadlock между Sales и Delivery, исключили необходимость вслепую оценивать весь накопленный legacy upgrade и ускорили принятие решения. В итоге сохранили клиента на нашей платформе и выиграли конкурентную борьбу с локальным вендором. Для меня этот кейс — хороший пример того, зачем нужен Presale PM. Не просто собрать решение, оценку и коммерческое предложение, а выстроить стратегию сделки, взаимодействие всех сторон и помочь Sales, Delivery и клиенту договориться о том, что именно мы продаём, зачем это клиенту и как сделать обещание реализуемым.

#Presales #ProjectManagement #SalesEnablement #Enterprise #B2B #Telecom #IT #DeliveryManagement #BusinessValue