В одной компании собственник решил наконец навести порядок в продажах. До этого менеджеры работали по старинной русской системе управления: кто-то звонил клиентам, кто-то забывал звонить, кто-то продавал, а самый опытный сотрудник весь день ходил с очень озабоченным лицом, поэтому считалось, что именно на нём всё и держится.
Пригласили консультанта, не меня, меня пригласили после. Вот доля у меня такая, почему-то меня особенно любят звать после того, как другие консультанты уже успели причинить компании пользу. Теперь пересказ владельца:
Консультант посмотрел воронку, нахмурился и сказал: вам нужны KPI. За это ему заплатили 300 тысяч рублей. И было это как бы в 2013 году! В отделе продаж появились нормативы: 50 звонков в день, 10 отправленных коммерческих предложений, 5 назначенных встреч. Началась новая жизнь. Уже через неделю РОП сиял. Звонки: 103% плана. Коммерческие предложения: 117%. Встречи: 108%.
Наконец-то отдел заработал как часы, правда, первый месяц прошел, а продажи почему-то не выросли. Еще через месяц они немного упали. А менеджеров привязали частично к выполнению KPI. Поэтому они были довольны и постоянно заняты. Собственник вызвал РОПа: как так? У нас же все показатели зелёные. Начали разбираться. Выяснилось, что менеджеры тоже не дураки. Чтобы выполнить норматив по звонкам, особенно настойчивые звонили одним и тем же клиентам несколько раз.
- Иван Петрович, добрый день, вам удобно говорить?
- Нет. Отлично. Звонок засчитан. Через два часа:
- Иван Петрович, сейчас удобно?
- Нет! Ещё один.
Коммерческие предложения тоже отправляли исправно. Иногда клиентам, которые их не просили. Иногда клиентам, которые уже отказались. Один особенно исполнительный менеджер отправил три коммерческих предложения одному клиенту, потому что у того было три электронных адреса. Но вершиной управленческой мысли стали проведенные встречи - презентации. Когда до выполнения месячного KPI не хватало четырёх, менеджеры подключили родственников. Один назначил встречу дяде, второй – брату, третий другу -бизнесмену, правда тот занимался совсем другим бизнесом. В CRM встреча была отмечена как состоявшаяся. Собственник долго смотрел на отчёт. Вопрос о деньгах повис в воздухе. РОП сказал, что по деньгам они KPI пока не вводили.
Вот так иногда в бизнесе наступает идеальный порядок: сотрудники выполняют показатели, руководители контролируют сотрудников, CRM светится зелёным, отчёты прекрасны, а жить не на что. Надеюсь, эта история вызвала у вас улыбку, а не как у меня когда-то возмущение))) И пусть на этой неделе у вас будут зелёными не только KPI, отчёты и дашборды, но и банковский счёт. Лёгкой недели!
