Рост IV квартала без заёмных денег берётся из трёх источников: маржи по клиентам, оборачиваемости дебиторки и склада, разрыва между планом и фактом. Первые два считаются за вечер по данным, которые у вас уже есть. При выручке 300 млн сокращение дебиторки на 20 дней возвращает в оборот около 16 млн. Ни один из трёх источников не зависит от решения ЦБ 23 октября.

11 сентября Банк России сохранил ключевую ставку на уровне 14%. Десять снижений подряд прервались. Регулятор объяснил паузу тем, что летом усилилось ценовое давление и выросли инфляционные ожидания. Смягчение не отменили, но и обещаний не дали. Я вижу, как на это реагируют. Планы IV квартала во многих компаниях свёрстаны под то, что «к ноябрю подешевеет». Это не план. Это ставка на чужое решение.

Первый источник: маржа, а не выручка Разложите прибыль по клиентам, а не по месяцам. Проверка занимает 15 минут. Возьмите 20 крупнейших клиентов по выручке и пересортируйте их по марже. Список изменится. Внизу окажутся те, кого обслуживают по привычке, потому что «объём».

У таких клиентов маржу съедает не цена, а условия: персональные скидки, длинная отсрочка, частые мелкие отгрузки, срочная доставка за ваш счёт. В выручке они большие. В прибыли — ноль или минус. Отказываться от них не обязательно. Обычно хватает пересобрать условия: минимальная партия, отдельная цена за срочность, отсрочка, которая стоит денег. Клиент, которому вы нужны, останется. Клиент, которому нужна только ваша отсрочка, уйдёт — и прибыль от этого вырастет.

Второй источник: деньги в дебиторке и на складе Формула простая: выручка ÷ 365 × дни дебиторки = деньги вне оборота. Сорок дней дебиторки при выручке 300 млн — это примерно 33 млн, которые лежат у клиентов.

Это ваш самый дорогой кредит. Вы за него уже заплатили, просто без договора и процентов. Склад считается так же: запасы в днях продаж. Дебиторка растёт не из-за плохих клиентов, а из-за процесса без хозяина. Продажи отгрузили, бухгалтерия выставила счёт, за то, чтобы деньги пришли, не отвечает никто. Три решения, которые меняют картину за квартал: назначить хозяина процесса «деньги пришли», прописать график платежей в договоре, платить менеджеру премию от оплаты, а не от отгрузки.

Третий источник: разрыв между планом и фактом Если отдел третий квартал делает 70% от плана, проблема не в плане. Поднимать план бессмысленно. Задача — закрыть разрыв. Разложите продажу на шаги: входящие обращения, коммерческие предложения, встречи, сделки. Сравните конверсию каждого шага с прошлым годом или с лучшим менеджером. Разрыв почти всегда сидит в одном месте, и его видно на еженедельной планёрке по цифрам, а не на планёрке по ощущениям.

Что из этого следует Ни один из трёх источников не зависит от 23 октября. Снизят ставку — получите бонус сверху. Не снизят — у компании уже будут деньги на рост, за которые не надо платить банку. На что вы закладывались в плане IV квартала — на снижение ставки или на внутренний ресурс? Если хотите разобрать, где в вашей компании лежат деньги, за которые уже заплачено, напишите мне в личные сообщения.