Знакомая картина: собственник увеличивает рекламный бюджет, менеджеры ждут входящих заявок, план держится на новых клиентах. А в CRM тем временем лежат сотни компаний, которые уже покупали, уже доверяют и уже знают, как с вами работать. И им никто не звонит.

Немного цифр из практики. Если хотя бы примерно разложить выручку, окажется, что 40–60% дают повторные продажи - старые клиенты. Причём без всякой системы: никто их специально не возвращал, они пришли сами.

А теперь вопрос, ради которого и затевается этот цикл: какой будет эта доля, если работать с базой не стихийно, а по правилам?

Почему это важно именно сейчас Рынок не бесконечный. Спрос во многих нишах стоит на месте, каждый новый клиент обходится дороже, а конкуренты в поисковой выдаче в одном клике от вашего клиента. В такой ситуации самый выгодный актив бизнеса находится не снаружи, а внутри. В вашей же системе.

Проблема в том, что этот актив никто не считает, за него никто не отвечает, и работать с ним менеджеров никто не учил. Звонок по базе заканчивается фразой «пока нет запросов» и на этом всё.

Что будет в цикле Часть 1. Сколько на самом деле приносит ваша база и почему эту цифру почти никто не знает. Часть 2. Почему повторная сделка в разы проще новой и для компании, и для менеджера. Часть 3. Три способа потерять клиента и не заметить этого. Часть 4. Почему менеджеры не звонят по базе и что в этом виноват не менеджер. Часть 5. Кому звонить первым: как разложить базу и найти повод для касания. Часть 6. «Пока нет запросов»: что говорить после фразы, на которой умирает большинство звонков. Часть 7. Итоги: какие цифры покажут, что база заработала.

Всё на рабочих инструментах: матрица приоритетов, триггеры касаний, структура звонка, метрики. Без «любите своих клиентов» и прочей мотивации.

А вы знаете точно, какая доля вашей выручки приходится на повторных клиентов? Или это оценка «на глаз»? Напишите в комментариях.

#работасбазой #повторныепродажи #отделпродаж #управлениепродажами #РОП #b2bпродажи #удержаниеклиентов #LTV #CRM #малыйбизнес