Как обычно, имён называть не буду, для удобства назовём продавца Еленой.

Лена работала в компании уже года три на допродажах, небольшие заказы, знакомые клиенты с регулярными поставками. План чаще выполняла, чем не выполняла. Сотрудник ценный, но потенциал свой использует не на полную. Непорядок :)

В общем, решили перевести Лену на крупные проекты, потому что экспертизы у неё хватало: знала рынок, ключевых клиентов и разбиралась в продукции.

По сути, такое предложение Лене – это повышение и возможность выйти на новый уровень по ЗП. И на тот момент в команде как раз нужен был продавец на B2B-продажи с длинным циклом.

Ещё до моего разговора с Леной руководитель компании сделал несколько подходов, которые заканчивались тем, что Лена вежливо отказывалась.

«У меня тут все процессы настроены, направление потихоньку растёт, а тут заново всё поднимать… мои текущие продажи просядут».

Есть такое мнение, что продавец должен жадно хотеть продавать больше и больше зарабатывать. И как будто бы уговаривать продавца взять в работу потенциально интересные сделки – какой-то нонсенс.

С другой стороны, Лена заняла адекватную позицию, честно говорила про риски. «Я сейчас утону в новых заявках, которые дадут деньги в лучшем случае через несколько месяцев, а текущий план мне тоже нужно как-то выполнять, у меня будет дикий расфокус».

У меня не было цели продавить человека, но важно было решить эту задачу так, чтобы запустить продажи нового направления быстрее.

За аргументацией Лены стояла не лень и не страх ответственности, а нежелание работать в непонятных условиях. Она выстроила свои процессы и боялась возвращаться в хаос и, главное, опасалась, что потеряет в доходе.

Что сработало? Я предложил плавный переход в новую роль с контрольными точками. Лена должна была постепенно передавать своих клиентов с небольшими чеками стажёру, быстро ввести его в рабочие процессы, а сама брать новые заказы.

На время перехода мы: – снизили план – дали повышенный фикс  – предусмотрели выплату за наставничество

Лена поняла, что на неё не станут сразу сваливать десятки новых клиентов для проработки, и она сможет поэтапно передать рутинные задачи стажёру. Ей зашла прозрачная система мотивации, и на этот раз она с радостью согласилась.

❓ А у вас были сотрудники, которых приходилось уговаривать расти? Что из этого получилось?