B2B или B2C. Какие IT-продукты проще делать и продавать?

Я всю жизнь делаю и продаю B2B-проекты и продукты. «Я здоров» - моя первая попытка создать массовый B2C-сервис.

Расскажу своё видение отличий в разработке и продажах.

Разработка

B2B-продукт можно (в большинстве случаев даже нужно) разрабатывать «под первых клиентов». Мы начинаем делать, параллельно находим первых клиентов, проводим пилоты, дорабатываем по обратной связи и т. д. Фактически мы начинаем продавать какую-то первую версию продукта и уже в работе с первыми клиентами доводим его до готовности к массовому распространению.

В B2C мы сначала делаем продукт в рамках нашего видения, только потом показываем рынку. И пользователи должны захотеть его купить без наших объяснений, доработок и т. д. Конечно, есть кастдевы, которые мы все проводим. И обратную связь от пользователей собираем и на её основании развиваем продукт. Вот только подтверждать потребность в продукте на кастдевах и предлагать идеи по его развитию - и реально пользоваться им и покупать - совершенно разные вещи.

B2B-продукт можно сначала сделать «сырым». Первые продажи делаются самостоятельно, ты всегда на прямом контакте с первыми клиентами, можно объясниться, если что-то не работает, да ещё и обратную связь по пути собрать. Все люди, все всё поймут. Личный контакт и индивидуальный подход многое прощает на старте.

B2C-сервис должен сразу давать пользователю чувство готового качественного продукта. Сырым приложением люди пользоваться не будут (тем более в сфере здоровья). И ты никому не объяснишь, что ты стартап и скоро исправишь все косячки. Иногда, конечно, пользователи пишут в техподдержку, когда их что-то не устраивает в продукте. Но это маленький процент тех, кому сервис уж очень нужен (у нас, кстати, таких немало, что радует!).

Продажи

Когда я рассказываю про приложение «Я здоров», практически все говорят, что надо искать монетизацию в B2B, в B2B продавать проще. И это действительно так. Потому что в прямом контакте проще продать, донести суть продукта и преимущества, сгладить недостатки. Но при росте масштаба индивидуальный подход в продвижении и продажах, который помогал в начале, становится ограничителем роста. Поэтому большинство миллиардных компаний строится в B2C.

B2B-продукт изначально надо сделать на свои средства, но потом с первыми 3-5-10 клиентами можно выйти на самоокупаемость.

B2C-продукт надо сделать, привлечь 50 000 пользователей и только тогда можно думать об окупаемости.

По совокупности этих факторов для меня массовые B2C-продукты - это высшая лига) Основной продукт «Я здоров» - B2C-приложение. Но в B2B-направлении мы тоже работаем и сейчас расширяем линейку продуктов и услуг. Не всё же идти самой трудной дорогой) В следующих постах расскажу, какие B2B-продукты и вокруг какой якорной экспертизы мы будем развивать.