Ты ищешь не «менеджера по работе с дилерами». Ты ищешь человека, который заткнет дыру в твоем балансе. Проблема: сезонные ямы. Весной техники нет, зимой она гниет на складах. Дилеры — не партнеры, а паразиты. Гребут скидки, сервис не дают, клиенты висят на гарантийных ремонтах неделями. Твой новый чувак должен превратить эту кашу в прогнозируемый денежный поток. Он не отчитывается — он синхронизирует завод, полевые работы и кошельки фермеров.

Требуй цифры, а не компетенции: Доля рынка в регионе. Растет — молодец, стоит — не нужен. Оборачиваемость склада. Техника и запчасти — не музей. Норма — 5–6 оборотов в год. Сервисная выручка. Меньше 15% от общего оборота? Значит, дилеры — перекупы, а не интеграторы. Провал. Точность прогноза. Ошибка больше 10% по моделям? Иди отсюда.

Вопросы, которые режут теоретиков: 1. «Февраль — мертвый месяц. Как ты заставишь дилера платить и забирать технику?» Ответ профи: «Ввел предзаказы с дисконтом 5% за 3 месяца. Бонус за февраль умножал на коэффициент 1,5 к квартальному бонусу. Переучил их продавать будущую выгоду, а не сегодняшний день». Ответ лоха: «Ну, скидки давали, акции проводили…» (выгоняй). 2. «Дилер запорол ремонт комбайна в страду. Клиент рвет договор. Твои шаги — по минутам». Ответ профи: «Через час я на поле. Компенсирую клиенту простой за счет дилера. Сам ставлю своего инженера к дилеру на неделю. Переписываю SLA: за каждый час сверх нормы — штраф дилеру в 10% от стоимости запчасти». Ответ лоха: «Я не отвечаю за сервис, это другой отдел» (не берет управление). 3. «Как считаешь спрос на модель Х в следующем сезоне? Три источника». Ответ профи: «Посевные площади, возраст парка у клиентов, цена зерна и доступность кредитов. Данные дилеров проверяю на вшивость». Ответ лоха: «План завода дают, я от него пляшу» (ведомый, не стратег).

Тестовое — без воды. Дай ему таблицу: 5 дилеров, продажи по месяцам за 3 года, остатки, сезонность. Вопрос: «Разложи поставки техники на следующие 4 квартала. Обоснуй. 2 часа». Мне не нужны его цифры — они будут вброс. Мне нужна его голова. Как он делит рынок? Как ранжирует дилеров по сервисным мощностям? Что делает с залежалыми моделями? Видит логику — берем, тупит — до свидания.

Красные флаги. Замечай сразу: Говорит «мы построили», «мы увеличили» — вместо «я». Это коллективный багаж, а не его заслуга. Не называет абсолютные цифры: обороты, количество точек, чеки. Только проценты — фуфло. Хейтит прошлых работодателей и дилеров. Он же гений, а они козлы. Такой и тебя через год будет поливать. У него всегда плохая погода виновата.