На прошлой неделе я писал о том, что скидки - это вообще не стратегия стимуляции продаж. Да, они помогают продать сегодня, но практически не помогают построить долгосрочные отношения с клиентом.
На совершенно справедливый вопрос: «Если скидки - тупиковый путь, тогда чем их заменить?» - есть вполне обоснованный ответ, лежащий совсем в другой плоскости.
Нужно перестать продавать отдельную покупку, а начать продавать привычку.
Поэтому сейчас я тестирую новую модель, которой раньше не было не только в нашей сети, а вообще на рынке.
Пакетный абонемент на месяц.
Он открывает возможность шесть раз помыть автомобиль в течение тридцати дней, из которых пять моек входят в абонемент со скидкой, а шестая предоставляется бесплатно. При этом клиент один раз принимает решение пользоваться нашей сетью ближайший месяц.
На первый взгляд разница между подходами кажется небольшой, но с точки зрения управления она принципиальна. Мы перестаём бороться за каждую отдельную поездку, мы начинаем строить долгосрочные отношения с клиентом.
Для владельца автомобиля и нашего потенциального клиента это тоже меняет логику. Не нужно каждый раз думать, куда поехать, не нужно ждать очередную акцию, не нужно сравнивать цены. Есть понятные условия, фиксированная стоимость, наглядная выгода и экономия на каждой мойке. Ну и бонус в виде бесплатной мойки, уже включенной в абонемент. Он действует на всех мойках сети, оформляется за несколько секунд через Telegram или MAX - без визитов, договоров и очередей.
Но самое интересное не это. Математика! Попробуйте посчитать свою матмодель - вы удивитесь. Получается «и вашим, и нашим». Это реально выгодно как клиенту, так и компании.
Вместо ценовой конкуренции бега по кругу со скидками я попробовал посмотреть на задачу иначе: не снижать цену радикально, а изменить способ покупки. Я думаю, что за такими решениями находится следующий этап развития сервисного бизнеса. Не обязательно в мойках, вообще везде, где клиент возвращается регулярно.
Настоящая конкуренция начинается тогда, когда перестаёшь бороться за стоимость одной сделки и начинаешь думать о ценности для клиента. Подписочная модель - один из таких инструментов. Она выгоднее клиенту, и одновременно предсказуемее для бизнеса и что особенно важно - заставляет искать новые способы создавать ценность, а не новые способы снижать цену.
Сейчас этот продукт находится в стадии бета-тестирования, но я допускаю, что через несколько лет так будут работать большинство сетей самообслуживания. Потому что революции в бизнесе редко начинаются с больших слов. Они начинаются с одного простого вопроса: «А почему мы вообще продаём это именно так?»
Если вы тоже ловили себя на мысли, что рынок упёрся в бесконечную гонку скидок, попробуйте посмотреть шире.
Обычно рост появляется не после очередной акции, а после изменения модели продаж. Именно такие точки я помогаю найти: где бизнес может перестать конкурировать ценой и начать конкурировать способом создания ценности для клиента.
Кстати, как вы считаете, за какими моделями будущее - за бесконечными скидками или за сервисами, которые помогают клиенту вообще перестать думать о каждой отдельной покупке?
#практикапростыхрешений #стратегия #маркетинг #ценообразование #операционноеуправление #бизнес #конкуренция #собственникбизнеса #бизнесконсалтинг #менеджмент
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
