▫️Тендерное мышление штурмует рекрутинг.
Рынок перевернулся за два года. В марте 2024 года на одну вакансию в России приходилось 3,6 резюме. Это рынок соискателя. К марту 2026 года показатель вырос до 11,4.
Число вакансий за год сократилось на 27%, число резюме выросло на 41%. Переход от дефицита кадров к высокой конкуренции соискателей занял около двух лет.
Летом 2026 года соотношение резюме к вакансиям составило 8,7. В маркетинге — 27,7, в IT — 24,4.
Индекс hh.ru в феврале 2026 года поднялся до 9,8, а значения выше 7,9 трактуются как высокий уровень конкуренции за рабочие места.
Причина не в том, что людей стало больше. Причина в том, что вакансий стало меньше. Высокая ключевая ставка, инфляция, рост налогов… Компании сжимаются или закрываются.
Посмотрите на вакансии. Подавляющее большинство — это не приглашение. Это извещение о закупке. Компания с бюджетом (хорошо, если с бюджетом) ищет поставщика, который закроет её потребности.
Дальше соискателя ожидает процедура, которая воспроизводит закупочный цикл шаг за шагом.
Вакансия — техническое задание. Резюме и отклик — заявка на участие. Скрининг — предквалификация. Собеседование — оценка предложений. Оффер — контракт. Испытательный срок — приёмка.
Это не метафора, а структурное совпадение. Как будто процессы проектировали закупщики.
В самом начале машина оценивает вашу заявку. На этом этапе, кстати, очень много общего с оценкой заявки на кредит.
По данным на май 2026 года, 55% российских компаний используют автоматизацию для сортировки кандидатов, отправки уведомлений и первичного скрининга откликов. Среди компаний, внедривших технологии, 68% применяют роботов именно для первичного отбора резюме.
На массовые вакансии приходит от 200 до 800 откликов. Рекрутер тратит на просмотр анкеты от силы 30 секунд. При такой нагрузке большинство резюме отсеивается ещё до того, как их увидит человек.
Алгоритмы отсеивают до 90% входящих резюме. Это не хорошо и не плохо. Это процедура. Тендерный комитет тоже не смотрит в глаза — он смотрит на и в документы.
Если теперь не нанимают, а закупают, то правила игры меняются.
Резюме — это тендерная заявка, а не автобиография. Заявка должна соответствовать документации. Отсюда теперь резюме должно соответствовать ключевым словам из вакансии. Алгоритм считывает текст построчно. Креативный фразы, сложные мысли, нестандартные формулировки — всё это уничтожает шансы на встречу с живым рекрутером.
Если работодатель ищет специалиста со знанием Python, SQL и Git, эти термины должны дословно присутствовать в резюме.
Форма важнее содержания на первом этапе. Сначала фильтр. Потом человек. Если заявка не прошла предквалификацию, до живого рекрутера она не дойдёт.
Торг о зарплате — это переговоры по цене контракта. Заказчик сравнивает вас с другими участниками. Ваша задача — не быть лучшим вообще, а быть лучшим по цене в рамках его критериев.
Отказ — это отклонение заявки. Не оценка вашей личности. В тендере есть протокол с обоснованием. В найме — шаблонное письмо. Никто не оценивал вас как человека. Оценивали соответствие.
Почему процедура будет только жёстче. Ошибка найма стоит компании от 50% до 200% годовой зарплаты сотрудника. Для руководящих позиций — от 6 до 24 месячных окладов. По данным российских HR-агентств, средняя стоимость замены одного сотрудника — около 221 000 рублей.
74% организаций сообщают, что большинство решений о найме приводят к недостаточно эффективным сотрудникам. Чем дороже ошибка, тем жёстче процедура. Это не тренд. Это следствие.
Тендер — это чисто про процедуру. В тендере выигрывает не тот, кто лучше. Выигрывает тот, кто точнее соответствует требованиям.
Навыки важны. Но их нужно упаковать в формат, который заказчик способен оценить на первом этапе — алгоритмически. Стандартная структура. Чёткие разделы. Конкретные термины из вакансии. Цифры вместо абстракций.
Что важно уяснить: раньше работника искали теперь закупают.
Тендерные специалисты и менеджеры по продажам B2B не жалуются в Сетке на сложности с трудоустройством. Совпадение? Не думаю. Просто они хорошо знают правила этой игры.
