#ПонялНаПрактике — ProSalesB2B 2026

Послушал три потока конференции ProSalesB2B 2026 — почти шесть часов про менеджеров, клиентов и технологии.

Вот что для себя выписал.

1. Продажа начинается задолго до первого общения с клиентом

К моменту встречи клиент уже что-то прочитал о вас, посмотрел конкурентов и сформировал своё мнение.

Поэтому начинать сразу с презентации продукта странно. Сначала полезнее узнать: что клиент уже знает, какие варианты рассматривает и насколько велика вероятность, что он вообще ничего не будет менять.

Оказывается, главный конкурент — это часто не другая компания, а решение оставить всё как есть. 2. Хороший клиент — это не только тот, кому подходит ваш продукт

Есть две характеристики: Fit и Intent.

Fit — насколько компания похожа на вашего идеального клиента. Intent — почему ей нужно решать задачу именно сейчас.

Можно найти идеального клиента, но продавать ему два года, потому что у него ничего не горит. А можно вовремя заметить событие, после которого задача резко становится приоритетной.

3. «Отправили КП и ждём» — это не этап сделки

После каждого контакта должны быть зафиксированы следующий шаг, ответственный, срок и ожидаемый результат.

Если этого нет, то мы не управляем сделкой, а просто надеемся, что клиент когда-нибудь вспомнит о нас и напишет сам.

4. ИИ хорошо работает там, где мало вариантов

Ответить на типовой вопрос, собрать информацию, расшифровать встречу, подготовить письмо, найти триггеры у клиента — это уже можно отдавать ИИ.

А человеку пока остаются неоднозначные переговоры, исключения, ответственность и доверие.

Но здесь была самая интересная для меня мысль:

Если в компании бардак, ИИ просто поможет масштабировать этот бардак быстрее.

Сначала нужен понятный процесс и нормальная база знаний, а уже потом агенты и автоматизация.

5. Руководитель — это отдельная профессия

Лучший продавец не обязательно станет хорошим руководителем.

Главная ловушка — продолжать лично спасать каждую сделку. В моменте план выполнен, но сотрудники привыкают не решать сложные задачи, а звать начальника.

Задача руководителя — не самому быть лучшим, а создать систему, в которой сильнее становятся другие.

Что хочу забрать нам в работу:

— добавить оценку клиентов по Fit и Intent; — проверить, у каждой ли сделки есть конкретный следующий шаг; — найти пять самых частых сценариев, которые можно отдать ИИ; — перед важными встречами фиксировать участников, их интересы, гипотезы и желаемый результат; — меньше спасать всё самому и больше выращивать людей.

Короче, продажи становятся технологичнее, но человеческая ценность никуда не пропадает. Она просто смещается от умения рассказать презентацию к способности понять ситуацию, дать экспертный совет и сэкономить клиенту время.

Если работаете с B2B-продажами, советую посмотреть:

— поток «Менеджеры» — поток «Клиенты» — поток «Технологии»

А если шесть часов смотреть не хочется, я собрал подробный конспект.