Когда я учился в университете, параллельно работал торговым представителем в пивной компании. Моя задача была простой только на бумаге: увеличить продажи в магазинах на своей территории. Для этого нужно было договориться о хорошем месте на полке, поставить холодильник ближе к входу и разместить рекламу так, чтобы покупатели замечали именно наш продукт.

В одном магазине меня встречал молодой предприниматель Сергей, который предпочитал сразу переходить к делу. В другом — Марья Петровна, товаровед с двадцатилетним стажем, которой сначала нужно было присмотреться к человеку. Универсального сценария разговора не существовало: с кем-то сразу обсуждали цифры и место на полке, а с кем-то сначала говорили о жизни.

Так я впервые начал учиться продажам и переговорам. Прошел первые тренинги и еще в 2009 году познакомился со SPIN-подходом, который помогает с помощью вопросов разобраться в ситуации, проблемах и потребностях клиента. Был у этой работы и еще один плюс: моя территория находилась рядом с университетом. Поэтому, когда руководитель спрашивал, где я, я мог совершенно честно ответить: «В районе, в полях». Иногда в этот момент я просто сидел на паре :)

Позже я перешел в банковские продажи и неожиданно обнаружил много общего. Только вместо магазинов появились мебельные салоны, стоматологии, фитнес-клубы и мотосалоны, а вместо продаж пива — развитие продаж банковских продуктов у партнера.

Механика оставалась прежней: найти общий язык с партнером, понять, что для него важно, и сделать так, чтобы именно твой продукт продавался лучше.

Сейчас я работаю со средним и крупным бизнесом. Масштаб другой: продукты сложнее, в переговорах могут участвовать сразу десятки человек, а цена решения иногда измеряется миллиардами. Но навык, который появился тогда, никуда не делся.

Перед важной встречей мне по-прежнему важно понять, кто сидит напротив, что для него действительно имеет значение и как лучше выстроить разговор. Только вместо места на полке и холодильника мы обсуждаем уже совсем другие задачи бизнеса.

Можно хорошо знать продукт, цифры и техники продаж. Но, если не умеешь находить общий язык с разными людьми, этого будет недостаточно.

И пожалуй, один из самых полезных навыков в карьере появился именно тогда, когда я ходил по магазинам и учился договариваться с очень разными людьми.

А какой опыт из прошлого до сих пор помогает вам в работе?