Около шести лет назад мы в Т-Банке как раз обнаружили такую возможность — системно развивать крупный корпоративный бизнес.

С крупными компаниями мы работали практически с самого начала — через POS-кредитование и другие партнерства. Я несколько лет руководил продажами этого направления, поэтому хорошо знал наших крупных ретейл-партнеров.

POS-кредитование — это когда покупатель оформляет кредит прямо в магазине, а банк перечисляет эти деньги ретейлеру.

Получалось интересное: мы уже много лет работали с крупнейшими сетями, знали их бизнес, а они знали нашу команду и доверяли нам. И в какой-то момент возник логичный вопрос: если мы помогаем крупной компании решать одну задачу, почему бы не попробовать решить другие?

Мы собрали отдельную команду и начали предлагать партнерам более широкий набор банковских решений: расчетное обслуживание, эквайринг, зарплатные проекты и другие продукты для крупного бизнеса.

Наше преимущество было очевидным: мы не приходили с нуля. Партнеры уже видели нас в деле и знали, что мы умеем работать с большими объемами и сложными процессами. Но теплый контакт еще не означал легкую сделку.

Финансовые команды крупных компаний отлично знают свой бизнес и рынок. Поэтому недостаточно прийти к давнему партнеру и сказать: «Давайте еще и эквайринг внедрим». Можно услышать: «Мы вас знаем и готовы работать. Но дайте условия не хуже, чем у другого банка». И это справедливо.

Существующие отношения открывают дверь, но дальше все равно нужно доказать, что ты действительно можешь решить задачу клиента.

Мы посмотрели на уже существующие отношения шире и поняли: новый бизнес не всегда начинается с нового клиента. Иногда возможность для роста уже скрыта в отношениях, которые выстроены раньше.

А вам случалось находить новые возможности там, где сначала вы их не замечали?