В продажах B2B к 1 октября идеальная картина выглядит так: • воронка собрана с превышением конверсии; • отдел укомплектован; • 80% годового плана сделано.

Но в жизни так бывает редко. Чаще — воронка не добита, команда в процессе, а цифра по плану далека от идеала. Я знаю, как действовать в такой ситуации: мне приходилось через это проходить, когда я начинала работу с новыми командами в четвёртом квартале.

⚠️ Важный момент, который часто упускают: реальный четвёртый квартал для B2B — это не три месяца, а два месяца и три недели. Последняя неделя декабря — мёртвая зона: ЛПР не достать, все уже в новогоднем настроении. Крупный B2B после 25 декабря переносит всё на следующий год. Малый бизнес ещё активен до 31-го, но это уже тактика, а не стратегия.

То есть на «дожать» у вас не 90 дней, а около 85 календарных — и ещё меньше рабочих. Это меняет логику планирования.

Что я в такой ситуации делаю в первую очередь:

1️⃣ Сначала ищу корневую причину, а не симптом. Где узкое место: качество лидов, конверсия, мотивация, процессы? Без этого пересборка воронки и закрытие вакансий — лечение по симптомам, а не по диагнозу.

2️⃣ Пересобираю воронку по вероятности закрытия, а не по объёму. В моменте нехватки времени лучше сфокусировать команду на сделках с высокой вероятностью закрытия до 25 декабря, чем распылять силы на всё подряд — даже если общая сумма воронки внушительная.

3️⃣ Закрываю кадровый пробел не идеально, а достаточно. Если отдел не укомплектован — не трачу оставшееся время на поиск идеального кандидата. Быстрое усиление через перераспределение задач внутри команды или временное решение почти всегда выгоднее, чем ждать «того самого» человека до ноября.

4️⃣ Строю план в два уровня: «база» — что точно закроем, и «рывок» — что делаем сверх, чтобы подобраться к 100%. Одна недостижимая цифра парализует команду. Две понятные планки — мобилизуют: первая защищает результат, вторая тянет к максимуму.

Четвёртый квартал редко бывает про «спокойно дожать». Чаще — про то, кто быстрее адаптируется к сжатым срокам и не тратит время на панику. Это приёмы, которые помогают пройти период без потерь.

А как у вас с подготовкой к 4 кварталу? Напишите одну цифру — на каком проценте годового плана вы сейчас — и одно действие, которое прямо сегодня в приоритете. Будет интересно собрать срез и увидеть, какие тактики сейчас в ходу. 👇

Больше практики — в моём канале: Telegram: https://t.me/ludmilademina Макс: https://max.ru/join/vQEPdCdhhwVZqAc9UFTCT6Y_QVKv10lWIML3-6EgYgY

#управление #4квартал #менеджмент #планирование #руководитель #B2B