К нам часто обращаются компании, где маркетинг вроде бы есть. Работает специалист или подрядчик. Реклама идёт. Заявки (лиды) приходят. Отчёты готовятся. Но собственник всё равно не понимает, что происходит. И главное - он не видит, как это связано с деньгами бизнеса. Он смотрит на цифры. Заявок стало больше, чем в прошлом месяце. Стоимость обращения снизилась. Вроде бы всё хорошо. Но прибыль не растёт. Или растёт так медленно, что непонятно, при чём тут маркетинг вообще. Тогда возникает естественная мысль: «Значит, надо ещё больше заявок», ведь все маркетологи, которых он читал/слышал говорят про математическую зависимость лид/заявка-конверсия-продажа-выручка-прибыль. Увеличиваем бюджет, расширяем каналы, пробуем новые площадки. Заявок становится ещё больше. А деньги в кассе те же. Или меньше. Мы считаем, что проблема здесь не в количестве заявок. Проблема в том, что маркетинг оценивается не по тому показателю. Заявка - это не результат. Это промежуточный этап. Человек оставил контакт, но он ещё ничего не купил. Он может стать клиентом, а может исчезнуть. Может принести прибыль, а может только расходы на его обработку. Сама по себе заявка не говорит бизнесу ничего. Но именно за заявки чаще всего спрашивают с маркетинга. Именно их показывают в отчётах. Именно их количество растёт, когда увеличивают бюджет. И создаётся иллюзия работы. Активность есть. Деньги уходят. А результат - нет. Собственник в этой ситуации оказывается в странном положении. Он платит, но не понимает, за что. Ему показывают цифры, но они не отвечают на главный вопрос: стало ли бизнесу лучше? Он не может оценить работу. И не может принять решение - продолжать, менять, увеличивать или останавливать. Мы считаем, что маркетинг должен отвечать не за количество действий, а за бизнес-результат. Не за то, сколько заявок пришло. А за то, сколько денег осталось в бизнесе после всех расходов. Это меняет всё. И подход к работе. И критерии оценки. И разговор между собственником и маркетингом. Когда маркетинг отвечает за деньги, а не за активность, вопросы становятся другими. Не «сколько заявок мы получили», а «сколько клиентов пришло и сколько они принесли». Не «какая стоимость обращения», а «какая стоимость клиента и что он дал бизнесу». Не «какие каналы мы запустили», а «какие вложения вернулись, а какие нет». И вот здесь появляется важная вещь. Иногда ответ на эти вопросы звучит так: «Этот канал работает, увеличиваем». А иногда: «Этот канал не работает, закрываем и перекладываем деньги туда, где есть отдача». Второе - тоже результат. И иногда он важнее первого. Собственнику не нужно разбираться в маркетинге глубже маркетолога. Но он должен понимать, что происходит с его деньгами. И если маркетинг не может ответить на этот вопрос - проблема не в количестве заявок. Проблема в том, что маркетинг не связан с бизнесом. Мы работаем именно так. Не за активность. За связь с деньгами бизнеса. Потому что собственник платит не за заявки. Он платит за то, чтобы бизнес зарабатывал.