Как заставить холодные продажи работать в сложном B2B
Представим ситуацию: компания годами живет на сарафане. Поток есть, но как это обычно бывает – довольно непредсказуемый. Решают подключить холодные продажи: выдают продавцу выгрузку на 5 000 компаний и план «найти клиентов».
Продавец прозванивает 30 номеров, упирается в секретарей и снова возвращается к теплым сделкам, думая, что изначально сама идея была так себе.
На деле же холодные продажи в сложном B2B работают, но не в формате когда продавец просто приходит, пишет и звонит в холод.
Какие условия должны быть соблюдены: 🔹 Не звонить в холод. Сначала надо прогреть сегмент вебинаром или контентом и собрать контакты с согласием. База участников мероприятий конвертируется в продажу примерно в два раза лучше холодной. 🔹 Разделить роли. Выход на ЛПР и выявление потребности эффективнее делать телемаркетологом, а не продавцом. Продавцу эта работа тяжела, долга, дорога – и делает он ее плохо. 🔹 Входить через маленький шаг. Проект с холодного звонка не продается. Продается экспресс-аудит, разбор кейсов для компаний одной отрасли или коробочное решение с фиксированной ценой.
Как это устроено у нас в ГК Астрал Находим проблему, которая сейчас волнует сегмент – например, новое требование закона. Делаем под нее вебинар. В форме регистрации собираем телефон, ИНН и один квалифицирующий вопрос. Сразу после эфира база уходит в прозвон.Те, кто «не сейчас», отправляются в прогрев: в рассылку и на следующее мероприятие.
За год примерно 60% контактов из 77 тысяч в базе пришли именно через мероприятия.
Как-то так, возможно скоро поделюсь еще более подробной системой о том как выстроить холодные продажи.
