Есть опасная иллюзия, в которую легко поверить собственнику. Клиент приносит много денег. Значит, он выгодный.

На первый взгляд всё логично. Но в бизнесе есть одна неприятная правда: Большой оборот от клиента ещё не означает большую прибыль. Иногда самый крупный клиент компании — это клиент, который незаметно съедает деньги, время команды и маржу.

Представьте. Один клиент даёт вам 1 000 000 ₽ выручки в месяц. Красиво. Кажется, что его нужно держать любой ценой. Но теперь посчитаем, что стоит его обслуживание.

- Дополнительные скидки. - Срочные задачи. - Постоянные переделки. - Отдельный менеджер. - Дополнительные согласования. - Задержки оплаты. - Повышенные требования. -Бесплатные «маленькие доработки». - Работа сотрудников вне графика.

И внезапно оказывается: Клиент приносит миллион выручки. А прибыли оставляет меньше, чем клиент с оборотом 300 000 ₽.

Вот где собственники совершают ошибку. Они смотрят рейтинг клиентов по выручке. И видят: Клиент №1 — 1 000 000 ₽. Клиент №2 — 700 000 ₽. Клиент №3 — 400 000 ₽.

Логичный вывод: «Первый клиент — самый ценный». Но если посмотреть на прибыльность, картина может перевернуться. Потому что клиент №1 может требовать столько ресурсов, что компания работает на него почти бесплатно.

Особенно опасны клиенты, которые постоянно говорят: «Мы же у вас крупные». После этой фразы часто появляются: - скидки; - отсрочки; - особые условия; - срочность; - дополнительные услуги без оплаты; - индивидуальные требования; - постоянное давление на цену.

И постепенно вы начинаете финансировать клиента за свой счёт. Причём часто даже не замечаете этого.

Есть простой вопрос, который стоит задать по каждому крупному клиенту: СКОЛЬКО ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ ОН ПРИНОСИТ КОМПАНИИ? Не выручки. Не платежей. Не оборота. А прибыли после всех расходов на его обслуживание.

Для этого нужно учитывать: — себестоимость услуги или товара; — время сотрудников; — зарплатные затраты; — логистику; — комиссии; — скидки; — возвраты; — переделки; — дополнительные работы; — стоимость привлечения клиента; — стоимость финансирования отсрочки платежа. Только после этого становится понятно, сколько этот клиент действительно приносит бизнесу.

И здесь часто происходит неприятное открытие. Собственник годами боялся потерять «главного клиента».

А потом посчитал цифры и понял: Если этот клиент уйдёт, компания может стать прибыльнее.

Потому что освободятся сотрудники. Освободятся мощности. Уменьшатся срочные задачи. Исчезнут постоянные скидки. И эти ресурсы можно будет направить на клиентов с нормальной маржой.

Это не значит, что нужно увольнять каждого сложного клиента. Это значит, что нельзя принимать решения на основе одной цифры — выручки.

Иногда выгоднее: - поднять цену; - изменить условия; - убрать бесплатные работы; - сократить отсрочку; - пересчитать тариф; - отказаться от части услуг.

И только если клиент отказывается работать на экономически разумных условиях — принимать решение дальше.

Сильный собственник знает не только: «Кто приносит нам больше всего денег?»

Он знает: «Кто приносит нам больше всего прибыли?» Это два совершенно разных рейтинга.

И если вы никогда не считали прибыльность клиентов отдельно — есть вероятность, что ваш самый «ценный» клиент на самом деле стоит вам денег.

Посчитайте прибыль по каждому крупному клиенту. Возможно, после этого вы совершенно иначе посмотрите на свой бизнес. #управленческийучёт #прибыльбизнеса #финансыбизнеса #рентабельность #бухгалтериядлябизнеса