Приходит HR и говорит: «Мы заказали тренинг для отдела закупок!»

Отдел закупок: «Какой?»

HR: «Переговоры!»

Отдел закупок: «Мы каждый день ведём переговоры. С поставщиками. С инициаторами. С бухгалтерией. С вами, когда вы просите скидку на обучение».

HR: «Но это специальный тренинг!»

Отдел закупок: «…» (глубокий вдох)

Что обещают на тренингах:

— «Вы научитесь договариваться!» — «Вы узнаете, как получить лучшую цену!» — «Вы освоите техники влияния!» — «Вы поймёте, как работать с возражениями!»

Что происходит на самом деле:

Тренер — бывший продажник. Он рассказывает, как продавать. Закупщикам. Которые покупают. Это как учить рыбу ловить. Рыба. Которая уже поймана.

Классика тренинга:

Тренер: «Когда поставщик называет цену, что вы делаете?»

Закупщик: «Молчу».

Тренер: «Правильно! Молчание — это сила!»

Закупщик: «Я молчу, потому что думаю, где взять бюджет. А он молчит, потому что думает, какую ещё скидку дать. Мы оба молчим. Уже полчаса. Это не сила. Это пауза».

Тренер: «…»

Что реально нужно закупщику:

— Как объяснить инициатору, что «вчера» — это не срок. — Как согласовать счёт, когда подписант в отпуске. — Как догнать поставку, которая «уже выехала» третий день. — Как не убить поставщика, когда он опять привёз не то. — Как выжить в пятницу, когда все «срочно».

Но этому не учат на тренингах. Этому учит жизнь. И немного — опыт. И совсем чуть-чуть — чувство юмора.

Когда тренинг полезен:

— Если он про конкретный инструмент: как работать в ERP, как строить категорийную стратегию, как анализировать рынок. — Если тренер — практик, а не теоретик. Который сам сидел на заявках и знает, что такое «догони-привези». — Если после тренинга есть что применить. Завтра. А не «когда-нибудь».

Когда тренинг — это деньги на ветер:

— «Мотивация» для людей, которые и так работают. — «Переговоры» для тех, кто ведёт их ежедневно. — «Командообразование», где надо падать на руки коллегам. Коллегам, которые не сдали заявку. Опять.

Итог:

Тренинг — это не плохо. Плохо — тренинг ради тренинга. Ради галочки в отчёте. Ради «мы развиваем персонал».

Закупщику нужно не «как договариваться». Он умеет. Ему нужно «как не сойти с ума, когда всё горит». Но этому не учат. Этому учит отпуск. Две недели. Который заканчивается. И начинается с 147 писем.

А у вас тренинги — это развитие или ритуал? 👇