РОП должен сам продавать. 🤦‍♂️ чушь. Может, понимает как, НО НЕ ДОЛЖЕН! Он выгорит, если его грузить двумя совершенно разными ролями.

Я лично обучал эффективных РОПов. И у этой роли нет времени в рабочем расписании продавать.

Более того, у менеджера продаж и руководителя совершенно разное строение нервной системы. У первого больше гипертимного или истеройдного радикалов, а у второго больше эпилептойдного и тревожного. Это такая же разница, как между грузовым и гоночным автомобилями.

Для начала понятийно договоримся, что РОП - руководитель отдела продаж. РОП контролирует следующие показатели: 1. Общее количество касаний клиента. 2. Количество клиентов на каждом этапе воронки. 3. Общее время ВНИМАНИЯ на клиента. 4. Цикл сделки/ переход из этапа в этап. 5. % конверсии из этапа в этап 6. Средний чек 7. Повторные продажи 8. Кросс продажи

РОП управляет следующими процессами и инструментами: 1. Качество коммуникации менеджеров 2. Скрипты 3. Презентация 4. Обучение менеджеров 5. 1-1 разборы и встречи с каждым менеджером 6. Настройка CRM 7. Подготовка отчетов 8. Улучшение системы продаж и подходов. 9. Тестирование новых подходов 10. Контроль обратной связи от клиентов 11. Поддержка менеджеров на совместных встречах 12. Организация и подготовка больших встреч (участие смежных отделов) 13. Работа с договорами 14. Контроль условий сделок 15. Иногда работа с партнерами и внешними агентами. 16. Коммуникация и работа с маркетингом

Иными словами - РОП создает условия для бесперебойного наполнения и движения клиентов по воронке. Это административная роль. Там тупо нет времени самостоятель продавать.

Менеджер по продажам отвечает за движение и целевые действия по сценариям каждого этапа воронки.

Ну куда еще проще? Очевидно же! Но НЕТ! Это вообще не очевидно даже для предприятий, которые имеют прибыль. Про агентства недвижимости вообще молчу. Там бесконечный бардак и текучка в 80%.

Потом удивляются, почему повысили менеджера до РОПа и все показатели упали.