…почему продажи выглядят как дохлая лошадь?

Слово “аудит” немного пугает, кажется чем-то сложным, но на самом деле можно ответить всего на несколько вопросов, чтобы прояснить, “кто виноват” и “что делать”.

С этого обычно я начинаю работу, когда ко мне, как к бизнес-тренеру, обращаются с просьбой “поднять продажи”. Поэтому поделюсь своим опытом 🙌

1. Сначала посмотрите в процессы и цифры:

🔸 Есть ли понятный, описанный процесс продаж (воронка продаж) или каждая продажа закрывается по принципу «как получится»? Понимают ли сотрудники КЭВ - ключевой этап воронки?

🔸 Обязательно смотрим на контроль и его результаты. Как и кем он осуществляется? Что именно измеряется и что является его итогом? Цель анализа - найти, в каком месте воронки по цифрам видно узкое горлышко, где резко снижается конверсия?

У меня была ситуация, когда РОП отправил ко мне сотрудника поработать над конверсией. Сначала я заглянула в цифры. Оказалось, что сотрудник банально не выполнял план по звонкам. Смысл работать с его навыками, если он в принципе делает с десяток звонков в день?? Проблема решилась на уровне контроля, а не обучения.

Поэтому цифры рулят 👌

2. Отдельная тема - персонал. Здесь важно оценить:

🔸 Знания - Что они знают о продажах? Когда в последний раз проводили обучение? Материалы по обучению в доступе? 🔸 Навыки - Что они умеют? Как часто проводятся тренировки? Идеально по факту глянуть в отчеты службы контроля. Если ОКК нет, то послушать диалоги, заглянуть в переписки самостоятельно. 🔸 Желание - Что у них с мотивацией? Как относятся к продажам? Что по поводу низких продаж рассказывают?

Горе, если вы думаете, что мотивируют исключительно деньги. Так бы все легко выполняли планы - ведь за это бабки платят! 😄

3. Материальная мотивация. В расчет зарплаты я бы тоже посмотрела.

В одном проекте, где продаж ждали от врачей, им с продаж шло… аж 2%, при окладе 100к.

Вот как вы думаете, было желание у врачей напрягаться с продажами? Я бы тоже не напрягалась 😄

Иногда уже после такого экспресс-аудита становится понятно, почему есть проблемы с выполнением плана по продажам, сотрудники выгорают, а собственник живет в иллюзиях. Большинство таких проблем можно исправить. Главное - сначала ЧЕСТНО на них посмотреть!

Если вам интересна тема аудита - пишите вопросы в комментариях, все постараемся разобрать и обсудить! Или пишите в лс )

Ваш тренер по продажам, Ирина Русских 😉