На днях коллега пришла ко мне в личку и спросила, как я понимаю, что структура презентации правильная 🫪 Дальше ответ:

Той волшебной таблетки, которую ты ищешь, скорее всего, не существует. И я бы даже немного напряглась, если бы она вдруг появилась. Да, конечно, есть определённая логика, на которую мы опираемся. Есть условные шаблоны и понимание того, как обычно устроены разные типы презентаций. Но контекст и гипотеза всё равно первичнее шаблона.

Я тоже никогда не знаю, что вот эта конкретная структура единственно правильная и сейчас 8 человек из 10 обязательно купят. Ну потому что если бы существовала структура презентации с гарантированной конверсией 80%, мы бы с тобой сейчас занимались совсем другими делами.

Презентация же не сама по себе существует. Есть продукт, цена, бренд, условия, в которых человек вообще увидел презентацию, источник лида, доверие к компании, конкуренты, сам продавец, предыдущий контакт с клиентом и ещё примерно вагон разных «но» и «если». Можно написать охренительное КП на слабое предложение и ничего не продать. Можно сделать довольно среднюю презентацию для продукта, который человек уже хочет купить, и она прекрасно сработает.

Поэтому я не ставлю себе задачу написать идеальную структуру. Точнее так: это вообще не то, на что я ориентируюсь. Я пытаюсь уменьшить количество собственных фантазий о клиенте. Да и фантазий заказчика о своём клиенте тоже, кстати, коих частенько хватает.

Когда мне говорят что-то вроде наша ЦА это собственники бизнеса, им важны скорость и качество 😵‍💫— для меня это практическое отсутствие информации.

Это, кстати, реальный кейс. Потрясающее открытие: собственники бизнеса предпочитают быстро и хорошо. Осталось выяснить буквально всё остальное.

Мне нужно понять, при каких обстоятельствах презу покажут? ЛПР уже выбирает подрядчика или мы ещё должны убедить его, что ему надо? С кем нас сравнивают? Что он уже знает? В чём затык в продажа? На чём лпр обжигались раньше? Что им нужно увидеть, чтобы продолжить разговор? Что у этих ребят вообще в почёте? Вот такого порядка штуки.

И ответы я стараюсь брать не из головы. Тут, кстати, совершенно не обязательно организовывать заказчику великий кастдев (хотя это крутой инструмент, правда люди иногда неосознанно врут, но это другой разговор). Да и не в когда есть возможность

Иногда круче всего просто пообщаться с отделом продаж компании заказчика. Там вообще всё довольно быстро становится понятно. Они прекрасно знают причины отказов. Знают, что говорят постоянные покупатели. Знают вопросы, которые менеджерам задают по сто раз. Знают, на каком месте клиент начинает чесать репу и говорить: «Ну-у-у, надо подумать».

Можно посмотреть тендерную документацию. Иногда старые презентации тоже дают свой профит. Можно почитать отзывы клиентов в соцсетях и на разных площадках.

Да даже одна фраза продавана: «вот на этом месте они обычно начинают спрашивать про…» может дать тебе больше, чем двадцать статей про идеальную структуру продающей презентации. Лично у меня нет идеального стопроцентного образца презентации. Более того, я бы не советовала его искать. Потому что, имхо, как только он появится, возникнет огромный соблазн подгонять под него задачи.

Именно поэтому я не очень люблю выкладывать структуры в открытый доступ. Я боюсь и немного вангую, что люди начнут абсолютно бездумно их использовать, а потом удивляться, почему что-то не работает.

«Но тут же на пятом слайде был кейс». Да, был. Был у другого клиента, с другой задачей, для других людей, при других вводных. Отстаньте от пятого слайда.

На мой взгляд, тебе в первую очередь нужно научиться строить гипотезы. По сути, это всё, что от тебя требуется. Будут ли при этом последовательности всегда одинаковыми? Ну блин, конечно нет.

А что дальше? Дальше вы с заказчиком эту гипотезу проверяете. Я заказчикам часто говорю что-то вроде: «если выяснилось, что появился какой-то важный вопрос, который презентация не закрывает, — приходите, докрутим».

Если вы не согласны, заполните завязку в комментариях, чтобы со мной подраться