Это один из первых вопросов, который задаёт любое нормальное агентство или маркетолог, приходя в проект. И самые частые ответы на него: — чем дешевле, тем лучше — ну, примерно как сейчас — а сколько обычно стоит клиент в нашей нише? Проблема в том, что ни один из этих ответов особо ничего не даёт. Стоимость клиента надо считать не от рынка и не от того, сколько хочется платить. А от своей экономики. По сути это часть юнит-экономики. Но её часто считают до маржи с заказа и останавливаются, а самое полезное начинается дальше 👇 Допустим, у нас интернет-магазин косметики. Средний заказ — 2 500 ₽. Из него: себестоимость — 1 250 ₽ доставка — 250 ₽ упаковка — 80 ₽ эквайринг — ещё 50 ₽ Остаётся 870 ₽ — это маржа с заказа. Вот она намного интереснее, чем сам чек в 2 500 ₽. Если считать от выручки, окупаемой будет выглядеть почти любая реклама. Теперь смотрим, сколько в среднем покупает один клиент. Не на глаз, а по данным CRM. Допустим, за год — 1,8 раза. 870 × 1,8 = 1 566 ₽. То есть примерно столько один клиент приносит нам за год после этих расходов. Дальше вопрос уже не к маркетологу, а к самому бизнесу: какую часть этой суммы вы готовы потратить на привлечение? Допустим, половину. Получаем: 1 566 × 50% = 783 ₽. То есть в такой модели я бы ориентировался на стоимость привлечения клиента (CAC) примерно до 783 ₽. А если не хотим рассчитывать на повторные покупки, берём ту же половину, но только с первого заказа: 870 × 50% = 435 ₽. Получается уже не одна цифра, а диапазон: 📌 435 ₽ — осторожный вариант, окупаемся с первой покупки 📌 783 ₽ — если учитываем повторные покупки в течение года Теперь можно перевести это в рекламу. Например, сайт конвертирует 2% рекламного трафика в покупку. Тогда клик должен стоить примерно до 9 ₽ в осторожном варианте и до 16 ₽ — если учитываем повторные покупки. И вот здесь уже можно идти в Директ и смотреть: такая экономика вообще реалистична или нет. Потому что иногда бизнес месяцами пытается «снизить стоимость рекламы», хотя проблема вообще не в настройке рекламы. Может быть низкая конверсия сайта. Может быть маленький средний чек. Может быть почти нет повторных покупок. И тогда хоть три раза пересобери кампанию — математика сильно не изменится. Ещё один момент, который часто забывают ⚠️ Повторные покупки происходят потом, а за рекламу вы платите сейчас. На бумаге клиент может прекрасно окупаться за год. Но деньги на его привлечение бизнесу всё равно нужно где-то взять сегодня. Поэтому я бы не искал какую-то универсальную «хорошую стоимость клиента». У каждого бизнеса она своя. Главное — хотя бы один раз её нормально посчитать. А вы знаете, сколько максимум можете платить за нового клиента? Если хотите, напишите в комментариях средний чек, примерную маржу и сколько раз в год у вас покупают — прикину ваш диапазон 👇 #маркетинг #юнитэкономика #ecommerce #cac #ltv