В финтех я пришёл из IT. Я понимал, как устроена разработка, пересекался с банками в аутстаффинге, плюс с 2021 года довольно глубоко интересовался криптой. А вот о классических платежах знал мало. Мне казалось, что всё довольно просто: бизнес подключает платёжку, клиент нажимает «Оплатить», деньги приходят и дальше всё работает где-то на фоне. Оказалось, что за одной кнопкой «Оплатить» спрятан целый мир: банки, шлюзы, каскадирование, комплаенс, антифрод, API, интеграции и куча процессов, о которых конечный пользователь вообще не должен задумываться. И довольно быстро я понял: продажи в финтехе очень быстро перестают быть просто продажами. Одной из первых вещей, которая меня удивила, стала скорость сделок. Если внутри компании отлажены процессы, отделы умеют взаимодействовать между собой, есть хорошие отношения с банками и технически сильный продукт - путь от первого разговора до реальных платежей может быть очень коротким. И здесь понимаешь, насколько результат sales зависит от всей команды. Удивило и то, насколько важны банки и шлюзы под капотом продукта. Есть ли резервные решения? Каскадирование? Что произойдёт, если один канал перестанет работать? Для бизнеса, который зарабатывает каждую минуту, бесперебойность платежей становится критичной. Отдельным открытием для меня стал комплаенс. Раньше я не представлял, какая ответственность может лежать на довольно небольшом количестве людей. Нужно понимать, кого ты подключаешь, как работает этот бизнес, откуда у него трафик и какие риски он может принести компании и банковским партнёрам. И часть этой ответственности лежит на тебе как на человеке, который приводит проект. Со временем пришлось глубоко погрузиться и в техническую часть: API,шлюзы, статусы транзакций, интеграции. Мне стало настолько интересно понимать всё самому, что я начал глубже изучать программирование и делать небольшие инструменты для оптимизации своей работы. И здесь появился ещё один вывод: в платежах тяжело быть действительно хорошим продажником, если ты совсем не понимаешь техническую часть. Но и этого мало. Нужно понимать сам digital-бизнес клиента: как он зарабатывает, откуда получает пользователей, какие методы оплаты ему нужны и какая экономика для него приемлема. В начале особенно сложно было общаться с крупными проектами. Хотелось, чтобы клиент видел перед собой компетентного человека, хотя многих компетенций мне тогда объективно ещё не хватало. Но именно такие ситуации и заставляли быстрее всего учиться. Каждый сложный вопрос превращался в тему, в которой хотелось разобраться самому. За это время я привлёк более 180 мерчантов, удалось даже стать топ-1 по продажам в компании в какой то момент. Сейчас я сформировал портфель, который ежемесячно приносит компании существенный маржинальный доход. Но самым ценным результатом я всё равно считаю не цифры. Мне повезло попасть в молодую команду, где люди заряжены на результат и понимают ответственность за продукт. И особенно повезло с руководителем и наставником, который очень многому меня научил. Чем больше я погружаюсь в платежи, тем сильнее понимаю масштаб того, чего ещё не знаю. И, наверное, главный вывод за это время: хороший BDM в платежах должен становиться для бизнеса единой точкой входа в компанию. Мерчанту не хочется думать, какой вопрос нужно задать Sales, какой Product, Support и тд. Особенно когда речь идёт о его деньгах. Ему хочется написать одному человеку: «У нас проблема. Помоги разобраться» - и получить решение. Можно идеально провести переговоры и закрыть сделку. Но потом начнётся интеграция, появятся вопросы по API, банкам, комплаенсу или конкретным транзакциям. И если после продажи ты умеешь только перенаправлять клиента из одного отдела в другой, твоя ценность для него сильно заканчивается вместе со сделкой. Наверное, поэтому мне и нравится эта сфера. Здесь невозможно один раз во всём разобраться и успокоиться. Чем больше узнаёшь, тем лучше понимаешь, сколько всего тебе ещё предстоит узнать. Ну и напоследок - фото с нашего последнего корпоратива. Здесь, кстати, только примерно треть команды :)