Систематизация продаж - это не когда продавцу объяснили, как ему говорить следующую фразу

В прошлом посте я писал про первую часть мастер-класса на ВДНХ: точки роста. Если коротко, для меня точки роста не начинаются со списка хотелок и не живут в логике «сходил на мастермайнд и побежал реализовывать»

Многие ищут волшебные таблетки: вот это внедри, вот сюда сходи, вот так теперь делай продажи. Такая поляна вариантов может быть полезной, но без фактов и понимания, что уже получилось и за счет чего, она превращается в приятное возбуждение без движения

Когда говорят «систематизировать продажи», часто представляют серьезную картинку: купили CRM или ERP, написали регламент, слушаем звонки, подключили ИИ, выверяем каждую фразу коммерсанта и накидываем, как сказать иначе

Я не говорю, что это все не нужно. Просто мне это не самый интересный способ понимать систематизацию продаж

На мастер-классе я так и формулировал: систематизация продаж - не CRM, а управляемое и осознанное движение

Для меня систематизация начинается раньше инструмента. Инструмент потом может быть каким угодно: CRM, ERP, Excel, МойСклад, Битрикс, доска, анкета, отчетность. Вопрос раньше: команда понимает, во что играет, кто добывает заявки, кто доводит их до оплат, кто отвечает за продукт, выполнение, довольного клиента и рекомендацию

И еще вопрос: какие гипотезы тестируем, где видим достижения, как понимаем, за счет чего получилось и что повторяем

Не так давно снова было несколько проектов, где собственники как один говорили: «если сейчас наймем продажников, все полетит». Хотя ситуация уже не такая, как в прошлые годы: у кого-то резкое падение продаж, у кого-то рынок изменился, у кого-то старая модель уже не работает

Я в таких ситуациях не сторонник сразу искать спасение в новых людях. В моей практике новый человек часто оказывается стрессом, а не благом, особенно если его зовут не в систему, а в надежду

Когда у тебя идет просадка по объемам, все остальное становится условно неважным. Пока футбольной команде мяч не добудешь, пасовать некому

Сначала надо снова засучать рукава: посмотреть, где точка А, что продается, кому, за счет чего, где сила, где фантазия, какие гипотезы можно проверить текущей командой, и только потом привлекать новых людей на то, что хотя бы хоть как-то получилось

На ВДНХ я рассказывал похожий кейс. Собственник понимал, что не справляется с текущей командой, и хотел найти новых продажников. Когда мы чуть глубже погрузились, оказалось, что вопрос не только в людях: не было нормально собранной воронки получения, обработки и выполнения заказов, системы взаимодействия и понятного ТЗ на рост сотрудников

В том кейсе мы спроектировали воронку получения, обработки и выполнения заказов, скорректировали роли, требования к результатам и вознаграждение, настроили отчетность и обмен достижениями С одним сотрудником отдельно собрали индивидуальное ТЗ на рост, и для него компания стала методом достижения его результатов, а не наоборот

В результате удалось показать рост бизнеса без найма новых людей, просто потому что мы перестроили механизм взаимодействия

Поэтому для меня систематизация продаж - это не «давайте все станем серьезнее и будем больше контролировать продавцов». Я бы смотрел иначе: сначала видим точку А, понимаем, где сила, формируем гипотезы, выбираем одну или несколько для тестов, договариваемся о ролях и результатах

Дальше идем в спринт на 4-6 недель и еженедельно, а иногда ежедневно, собираем достижения: что получилось, за счет чего получилось, какие драйверы, как это сделать круче

И тогда систематизация продаж перестает быть грустной механической хренью. Это процесс, где мы вытаскиваем силу, масштабируем ее и еще кайфуем

Ссылка на выступление: https://clck.ru/3W6tfn

Если завтра к вам придет новый продажник, ему будет на что опереться? Он сам должен догадаться, кого искать, кому продавать, почему эти клиенты покупают и что в вашей модели вообще можно повторять? Или он попадет в то же «да никак», только с новым планом продаж?

#ТехнологияРоста