Когда у тебя, директора по персоналу, полностью отжимают бюджет на обучение, а космические KPI никто не отменял, вариантов немного. Можно плакать в пустом кофе-пойнте, а можно пойти в цех, разобраться в производственном аде до болтика и собрать внутренний курс, который не просто закроет планы, а начнет приносить компании реальный кэш. Я выбрала второе. Проведя недели в компании матерого мазута и чертежей, я создала обучение по ТОИР (техническое обслуживание и ремонт). И пока главный инженер вытирал слезу умиления, меня осенило: эта сухая техническая методичка — лучшее, что могло случиться с нашим отделом продаж. Ниже — о том, почему графики ремонтов нужны не только технарям, но и коммерсантам, которые привыкли звонить клиентам «на авось».

#ТОИР — это не про гаечные ключи. Это про время Для большинства гуманитариев ТОИР звучит как приговор или как кодовое слово для закупки смазки. На самом деле ТОИР — это идеальный рентген любого завода. В нем четко прописано: -Когда станки пашут на износ; - Когда они начнут сыпаться; - В какой именно день завод Х встанет намертво на плановый капремонт. Обычно эти графики чахнут в компьютерах службы главного инженера. Преступная халатность. Ведь это буквально карта сокровищ, которую нужно немедленно отобрать и отдать отделу продаж.

#Зачем лезть в ремонтные циклы? Как обычно продают наши B2B-менеджеры? Звонят клиенту наугад в среду в обед: «Эээ, здрасьте, а вам детальки не нужны?». И предсказуемо отправляются по известному адресу, потому что у клиента либо «уже все куплено», либо «сейчас не до вас». ТОИР превращает этот слепой тык в снайперскую охоту: Смерть холодным звонкам. Менеджер открывает карту циклов завода-клиента и видит: через два месяца у них капремонт. Закупки они начнут утверждать ровно через две недели. Звонить нужно завтра в 10:00. Не раньше, чтобы не выслушивать «нам ничего не надо», и не позже, когда контракт перехватят конкуренты. #Продажи на опережение. Вместо унылого «купите подшипник», звонит со словами: «Мы знаем, что у вашей линии розлива через месяц заканчивается межремонтный интервал. Запчасти под вас уже забронированы на складе, везём?». Клиент в шоке, клиент платит, клиент считает вас экстрасенсом. #Железобетонное планирование. Коммерческий директор больше не гадает на кофейной гуще, выполнит ли отдел план. Он видит циклы износа оборудования всей базы клиентов и знает точный объем продаж на кварталы вперед.

#Мораль Кризис и нулевой бюджет — лучшие двигатели прогресса. Если бы у меня оставались деньги на стандартные тренинги «успешного успеха» для продавцов, мы бы до сих пор сливали базу. Вместо этого мы стерли границы между суровыми технарями и амбициозными продажниками. Оказалось, чтобы менеджеры начали закрывать сделки как боги, им нужно было выдать не скрипты продаж, а карту чужих ремонтов. Пользуйтесь. *P.S.*Если тема зацепила, могу разложить в следующих постах: 1. Пошаговый план курса по ТОИР, который я собрала на коленке без бюджета. 2. Конкретные триггеры из графиков ремонтов, на которые менеджер по продажам должен реагировать мгновенно. Что завернуть следующим?