Переговорщик 80-го уровня VS Фармацевтический комплаенс: почему мы ищем «готовых»?

Недавно в комментариях (да-да, я их читаю!) мне задали отличный вопрос. Звучал он примерно так: «Вера, ну ладно вам. Если к вам придёт гениальный переговорщик, который закрывает контракты с X5 левой пяткой, неужели за 3 месяца с наставником он не разберется в ваших БАДах? Что выгоднее: 4 месяца искать “того самого” или за те же 4 месяца вырастить топ-КАМа из сильного FMCG-ка?» Вопрос — огонь! И поскольку FMCG и бьюти в наших b2b-лентах и так в меньшинстве (кругом одни айтишники с их MVP), давайте разберем этот кейс честно.

Сразу спойлер: мы пробовали. Было больно! Почему же в фарме и БАДах узкая релевантность часто побеждает даже самый мощный переговорный потенциал? И почему нам нужен человек, физически находящийся в Санкт-Петербурге?

# 1. Триллер под названием «ФАС и Комплаенс» В FMCG, если ты креативно перегнул палку на переговорах, максимум — вы не встанете на полку в этот промо-период. В фарме, если ты не так сформулировал фразу в контракте или случайно пообещал байеру «железобетонный лечебный эффект» в промо-материалах БАДа, к вам в гости приходит ФАС. С миллионными штрафами. Обучить человека техникам продаж можно за неделю. Научить его «кожей чувствовать» законы рекламы, тонкости маркировки и регуляторные мины за 2 месяца — утопия. Тут нужен опыт, нажитый годами (и желательно — не набитый личными судебными исками).

# 2. Языковой барьер (и это не китайский) Закупщик в аптечной сети — это не просто байер. Это человек с фармацевтическим бэкграундом. Если наш гениальный продавец станков или йогуртов придет на встречу и начнет «плавать» в биодоступности, дозировках, отличиях экстрактов от изолятов и доказательной базе — магия харизмы испарится. На этом рынке доверие b2b-клиента теряется один раз и навсегда. Байер просто не захочет быть подопытным кроликом для стажера.

# 3. Питерский вайб и личные встречи Да, мы ищем КАМа именно в Питере. И нет, это не потому, что мы хотим вместе гулять на ул. Руставели или обсуждать корюшку. В фарме до сих пор правит бал личный контакт. Все ключевые вопросы, сложные скидки и спасение контрактов решаются не в Zoom, а за чашкой кофе (или чего поконкретнее) на личной встрече. Если кандидат из другого города пообещает нам «эффективно выстраивать b2b-отношения на удаленке», то... см. пункт про Zoom. Не работает это так. Нужен человек, который готов оперативно сорваться на встречу и дожать сделку лично, невзирая на питерскую погоду.

# 4. Синдром «Звезда в болоте» Мы честно пытались брать «заряженных» продажников из других сфер. И знаете, обо что разбивались? Об выгорание. Топ-переговорщик привык к быстрому дофамину: пришел, увидел, закрыл сделку за неделю, получил бонус, погнали дальше. Аптечный b2b-рынок — вязкий, консервативный и бюрократичный. Когда драйвовый FMCG-ик три месяца согласует одну запятую в договоре с дистрибьютором, его внутренняя батарейка садится. Он не видит быстрых побед и тухнет.

# 5. Жестокая математика наставничества Прикрепить сильного наставника — звучит идеально в теории. На практике в период активного роста компании у опытных КАМов плановые показатели трещат по швам. Если повесить на них обучение человека «с нуля» (объяснять, чем дистрибьютор отличается от аптечной ассоциации), мы просто сожжем ресурс тех, кто должен делать продажи прямо сейчас.

Вместо вывода Мы искренне любим и уважаем коллег из FMCG. Вы крутые, быстрые и креативные. Но прямо сейчас нам нужен человек, у которого в телефонной книге уже есть прямые контакты категорийщиков федеральных аптечных сетей, а в голове — четкая карта регуляторных рисков. Время — самый дорогой ресурс, и сегодня мы не можем позволить себе роскошь четыре месяца проверять гипотезу «сдюжит или не сдюжит».

Коллеги, а вы как считаете? Стоит рисковать и растить людей из других индустрий в такой сложной нише, или «готовый» профи всегда надежнее? Делитесь в комментариях! 👇