Лидогенерация не работает? Значит, вы не умеете продавать.

15 лет в FMCG и DIY. Коммерческий директор, антикризисный менеджер. Говорит простую вещь: лидогенерация это не волшебная таблетка. Это один из инструментов. А есть база, без которой маркетинг не спасёт.

Ситуация. Инвестиции в лидогенерацию не работают. Клиенты не ищут в интернете, за окном очередь поставщиков. Конкуренция сильная, бюджетов на войну нет. Что делать? Есть пять инструментов, которые работают без рекламных бюджетов.

Статью эту написал участник закрытого Клуба директоров Дмитрий Садиков:

Первый. АВС-анализ.

Лидеры группа А. Вспомогательные группа В. Остальное группа С. Пропорция 20/30/50. Правило Парето.

Менеджер отправляет прайс на 2000 позиций. Это плевок в душу. Рынок срабатывает на адресные предложения. Отправляйте группу А. Бестселлеры. То, что гарантирует результат.

Автор зашёл в три федеральные сети за два дня подготовки. Предложение из 25 позиций из 2000. С ценой на полке конкурентов. С рейтингом продаж конкурентов. Прямым текстом: у них это работает. Хотите так же?

Второй. Сверяйтесь по задачам.

АВС по обороту и по марже. Заработок идёт на группе В. На неё нарезайте маркетинг и продажи.

Спросил команду: на чём заработали больше всего? Никто не угадал. Шпатлёвка в конце второго десятка по обороту давала второе место по прибыли. А на неё плевали.

Третий. Оборачиваемость и частотность.

У клиента есть аппетит. Больше нормы оборачиваемость растёт. Меньше дефицит.

Новый клиент сделал двойной заказ ради скидки. Автор скорректировал по среднему количеству из базы 2000 клиентов. Через две недели закупка досрочно заканчивалась. Впечатление: крутой поставщик. Ликвидный товар. Лояльность.

Четвёртый. Кластеризация.

Не более восьми типов. Формат и профиль. Федеральная сеть продукты. Производство мебель. Мастера холодильное оборудование. Два поля в 1С. Потом отчёты.

Пример. Эксклюзив на регион ограничивал развитие. Дилеры не закрывали ёмкие направления. Где не продаёшь ты продаст конкурент.

Пятый. Геополитика.

Эксель. Округа. Города по населению. Клиенты по городам. Кластер. Метрики по годам.

Видно куда идти и с чем. Города где недорабатываете. Задачи региональным менеджерам.

Автор пользуется десять лет. Ни один менеджер не отвертелся от планов.

Инструменты продаж.

План из больного воображения без инструментов не работает.

Первое. Идентичная позиция. Кто вы. Чем сильны. Куда идёте.

Второе. Факты. Не я классный. А я классный вот бумажка с печатью. Климатические испытания по ГОСТ. Бумажка от РХТУ.

Третье. Думайте как клиент рассматривает. Встраивайте его алгоритмы. Помогайте сделать выбор.

Итог.

Лидогенерация инструмент. Без базы не работает. АВС. Кластеризация. Перекрёстный анализ. Геополитика. Инструменты продаж. Это не маркетинг. Это управление.

Думаете лидогенерация спасёт проиграли. Понимаете что дело в системе есть шанс.

Читать: https://dirclub.ru/bez-lidogeneratsii-vozvrat-k-zdravomu-smyslu/