«Лиды гавно»: Как одна менеджер по продажам послала на хрен 7 миллионов рублей Привет. Я тот самый маркетолог, который научился седеть раньше времени. Сегодня будет жесткая терапевтическая история. Спойлер: она о том, как бюджет на рекламу (который мог бы пойти на яхту директору) превратился в пыль из-за одного телефонного звонка. Пролог: Как маркетологи поймали идеального клиента Недавно я решил, что пора построить загородный домик. Купил участок. Как любой нормальный человек, я открыл Яндекс и вбил «строительство домов». Знаете, что я увидел? Эти директологи выиграли аукцион так, что реклама занимала 90% экрана. Я кликнул. Попал на сайт «ООО ДОМ» (название изменено, чтобы не позорить ребят окончательно). Там был: 1. Лид-магнит (проект дома в подарок — я уже думал, как пристроить к нему мансарду). 2. Никакой воды (только бетон и факты). 3. Дизайн (глаза не вытекали из орбит от кислотных цветов). Маркетологи отпахали на 100%. Дальше — больше. Я проверил рейтинг в Яндексе. 5.0. Отзывы? «Всё чётко, приехали, построили, не развалилось». (В Яндексе, кстати, отзыв не накрутишь, как на озоновском товаре за рубль). Я полез в ВК. Там не тупые рилсы. Там видео от сотрудников: как заливать фундамент, почему мы не используем «говнопанели» и какие розетки ставить в спальне. Я был прогрет. Я таял. Я хотел отдать им деньги. Оставляю заявку. Сердце стучит: «Сейчас будет любовь, смета и стройка мечты». Звонок (или как похерить всё за 40 секунд) Звонит менеджер. Я еще рта не раскрыл, чтобы сказать «Добрый день, хочу дом 100 квадратов из газобетона», как она выпаливает: Цена вашего дома — 7 миллионов рублей. За 100 квадратов. Я опешил. Она не спросила: — Из чего я хочу дом? Газобетон? Кирпич? — Какую площадь мне нужно? А вдруг у меня жена и трое детей, и 100 квадратов — это для меня как туалет в хрущёвке? — А сколько этажей? — А нужна ли мне вообще коробка или сразу под ключ? Ни-че-го. Просто ценник в лоб. Но самое крутое даже не это. Она не сказала мне за что 7 миллионов. Что входит в стоимость? — Это просто стены? — Стены с крышей? — Или может быть еще и с окнами, дверями и черновой стяжкой? — Или я получу голый коттедж-призрак, куда даже окна нельзя поставить без нового кредита? Хороший менеджер должен был выявить мои хотелки и закрыть возражения. Например: «давайте обсудим ваш материал, площадь, бюджет, а потом я разложу, из чего сложились 7 лямов — вот фундамент, вот коробка, вот крыша, вот окна, и почему это честно». Вместо этого — молчание и цена-голый-пул. Я вежливо (я вообще добрый парень) говорю: «Спасибо, я еще посмотрю другие варианты». И тут у тетеньки срывает крышу. Начинается шаманство: «ВСЕ ВОКРУГ МОШЕННИКИ!» «ОНИ СТРОЯТ ИЗ ГОВНА И ПАЛОК!» «ВЫ ПОЖАЛЕЕТЕ! ВАШ ДОМ РАЗВАЛИТСЯ, А МОЙ НЕТ!» «ВОЗЬМИТЕ ИПОТЕКУ, ВЫ ЖЕ МУЖЧИНА!» (тут я чуть чаем не поперхнулся). Она сравнила дом с автомобилем. Оскорбила всех прорабов в радиусе 500 км. И, кажется, даже намекнула, что моя мама плохо меня воспитала. Я просто сбросил звонок. Сценарий «Грустный финал» Я пошел к конкурентам. Там, возможно, дома из «палок и говна», но менеджер хотя бы налил мне кофе и спросил: «Какой материал планируете? На какой площади остановимся? Покажем смету по пунктам». Ребята из «ООО ДОМ», вы слышите меня? Ваш маркетолог — гений. Он привел ТЕПЛОГО КЛИЕНТА. Клиента в фазе «Влажные штаны от желания купить». Ваш Директолог — снайпер. Он выиграл аукцион и обошёл конкурентов. Ваш SMM-щик — рок-звезда. Я смотрел ваши видосы про утеплитель дольше, чем «Игру престолов». Но ваша МЕНЕДЖЕР (которая получает, наверное, оклад 40к и процент с продаж) сделала невозможное. Она не задала ни одного вопроса. Не выявила потребность. Не закрыла ни одного возражения. Не объяснила цену. Она просто назвала цифру и психанула. Что ответит эта менеджер своему шефу на планерке? Шеф: « почему ноль продаж? Лиды были?» Менеджер (делая большие глаза): «Да там ЛИДЫ ГАВНО, начальник! Один вообще дебил, он дом хотел, а ценник в 7 лямов его не устроил. Не наши клиенты. Надо давать больше рекламы, уволить маркетолога, а лучше купите мне CRM-систему с ИИ, который сам продаёт».