Кажется очевидным, но на практике я постоянно вижу одну и ту же ловушку. Компания придумывает новый сервис и начинает искать партнёров.

На слайде всё выглядит идеально: банк даст финансирование; страховая добавит защиту; партнёр предоставит сервис; мы приведём клиента. Получается красивая экосистема.

А потом начинаются реальные переговоры и внезапно оказывается, что партнёр почему-то не спешит 😅

И довольно часто проблема вообще не в продукте. Просто вся логика партнёрства была построена из позиции: «Вот что партнёр может дать нам».

А вопрос: «Зачем это партнёру?» остался где-то на втором плане. И чем больше я работаю с партнёрскими моделями, тем чаще начинаю именно с него.

Не «кого нам подключить?» А: какую конкретную бизнес-проблему этого партнёра мы решаем?

Например, одному партнёру нужны новые клиенты. 🔘Другому — больше транзакций. 🔘Третьему — доступ к аудитории, до которой он сам дорого доходит. 🔘Четвёртому — новый канал продаж. 🔘Пятому — retention существующих клиентов. 🔘А кому-то вообще не нужна дополнительная выручка от самого сервиса. Ему важнее данные, снижение churn или возможность усилить основной продукт.

И вот здесь одна и та же идея может выглядеть для двух компаний совершенно по-разному. 🔘Для нас это может быть новый customer journey. 🔘Для банка — новый кредитный поток. 🔘Для страховщика — дополнительный touchpoint с клиентом. 🔘Для сервисного провайдера — канал дистрибуции. 🔘Для локального рынка — способ решить проблему без построения всей инфраструктуры внутри.

💡 Поэтому хорошая партнёрская модель начинается с очень простого упражнения: Что получает каждый участник — и почему ему выгоднее делать это вместе с нами, чем без нас?

Если на этот вопрос нет сильного ответа хотя бы для одной стороны, партнёрство обычно держится только на энтузиазме отдельных людей. А энтузиазм — довольно плохая бизнес-модель.

Самые сильные партнёрства, которые я видела, были устроены иначе: каждая сторона могла совершенно по-разному объяснить, зачем ей нужен один и тот же проект.

И именно поэтому всем было выгодно его двигать.