Продолжаю делиться наблюдениями, на этот раз про себестоимость. Самая дорогая услуга в прайсе часто не самая выгодная. К этому выводу я пришёл ещё в клинике, когда пересчитывал прайс по каждой позиции, и с тех пор считаю себестоимость по-другому: косвенные расходы я вообще не делю по услугам. Аренда, администраторы, бухгалтерия, коммуналка - по факту всё это цена одного ресурса: времени. Часа работы кабинета, врача, мастера, зала. Пока час простаивает, он просто стоит денег. А когда он продан, вопрос уже не в том, какую долю аренды повесить на конкретную услугу, а в том, сколько этот час реально принёс. Логично было бы подумать, что выгоднее всего продавать то, что дороже стоит. Чтобы не быть голословным, простой условный пример. Услуга за 1 500 рублей длится 15 минут, прямые расходы - 300. Услуга за 6 000 длится час, прямые - 2 500. Первая приносит 4 800 рублей с часа, вторая - 3 500. Дешёвая зарабатывает больше, просто потому что занимает меньше ресурса. Когда себестоимость считают классически, с косвенными «процентом сверху», этого не видно. Видно только, что одна услуга дорогая, а другая копеечная. И бизнес продвигает не то: вкладывает маркетинг в средний чек, а не в отдачу с часа. Из практики. Посчитайте отдачу с часа по ключевым услугам, а потом посмотрите, где у вас сильная просадка по загрузке: по каким услугам, в какие дни, в какое время суток. Аренда и зарплаты идут, даже когда кабинет пустой, и такой час, мягко говоря, тихо съедает прибыль ваших уверенных позиций. На время просадок стоит собрать комплексные предложения с максимальной выгодой для клиента и минимальной прибылью для вас. Звучит странно, но ваша прибыль здесь кроется в другом. Простой перестаёт поедать то, что зарабатывают сильные услуги, а пустые часы не только закрывают свои расходы, но и приносят небольшую прибыль. И самое интересное: когда схема начинает работать, новый клиент, пришедший на выгодное предложение, зачастую берёт дополнительные услуги уже в процессе обслуживания, и вот они продаются по полной цене.

Получается, что выгодное предложение работает не как скидка, а как способ заполнить время и привести клиента, который дальше покупает сам.