14 лет в B2B: где на самом деле сливаются заказы
Недавно наткнулась на пост: человек устал от бесконечных воронок, прогревов, ИИ и мечтает о «нормальном понятном деле». Мол, никакой возни с соцсетями и рекламой: договорился по телефону, пожал руку, отгрузил щебень или кирпич - и красота.
Я 14 лет отработала в подобных компаниях: проектировала электрощиты, продавала кабель, автоматику и электротехнику. Стройки, прорабы, снабженцы, звонки нужным людям.
Людям из диджитала со стороны это порой кажется идеальной картинкой: мол, настоящий бизнес на связях, где всё решается за чашкой чая и никакие технологии не нужны.
Но эта иллюзия простоты быстро разбивается о жесткую операционку. И деньги там теряются совсем не там, где думают новички 💸
Где в бизнесе на связях на самом деле сливается прибыль? Спойлер: маркетинг тут вообще ни при чём.
Классический сценарий из жизни: Прораб скидывает спецификацию в 8 вечера. Менеджер открывает её утром — и хорошо, если сразу садится за неё.
А дальше запускается нудный процесс: ⚫️поднять остатки на складе, ⚫️**запросить заводы и поставщиков, ⚫️**вести позиции и вручную пересчитать цены в табличке.
В лучшем случае КП готово к обеду. А у прораба "горит" объект. За эти полдня он набрал ещё двоим - и заказ забрал тот, кто сориентировал по наличию и выдал расчёт первым. Клиент уплыл просто потому, что вы полдня искали, где закупить.
И тут самое интересное 💡 Слова «автоматизация процессов» и «ИИ» в реальном секторе часто вызывают аллергию: звучит как очередная модная ерунда, которую натягивают на классический бизнес.
Но ускорить процессы хотят абсолютно все. Просто никто не думает об этом в категориях хайповых технологий.
Смысл не в том, чтобы внедрять всё подряд ради галочки. Смысл - найти своё узкое горлышко и подобрать прикладной инструмент под конкретную задачу в B2B:
🌟 Кому-то нужно за пару секунд распарсить сложную спецификацию из кривого файла и свести с базой. 🌟Кому-то — запустить голосового ассистента, чтобы за минуту квалифицировать входящий звонок, сориентировать по вилке цен из 🌟Кому-то — перехватывать вечерние и ночные запросы, чтобы лиды не остывали.
Чтобы оценить, что нужно именно вам, достаточно ответить на 3 прикладных вопроса:
1️⃣ Кто подхватывает клиента, пока менеджер на объекте, за рулём или спит? 2️⃣ Сколько времени уходит просто на то, чтобы перелопатить спецификацию и отправить КП? 3️⃣ Сколько входящих за месяц теряются, потому что менеджеры закрутились и забыли? В реальном секторе автоматизация — это не про замену сотрудников. Это про то, чтобы разгрузить сильных специалистов от рутины и поручить им самое главное - продажи.
Личные связи и доверие никуда не денутся, на них держится весь B2B. Но выигрывает тот, у кого к хорошим отношениям прикручена скорость ⚡
А у вас на каком этапе чаще всего тормозят расчёты и согласования? Поделитесь в комментариях 👇
