AI-тренер научит менеджера сдавать экзамен. Выигрывать у живого клиента он не научит.
Мы в BigBro говорим это давно.
На прошлой неделе это подтвердило исследование, но о нем чуть ниже.
Можем ли мы сделать AI-тренера по продажам? Да вообще на изи.
Клиент говорит «дорого», бот возражает. Менеджер отрабатывает скрипт. В конце получает 87 баллов и довольный идет продавать. Только толку от этого будет немного. Потому что реальный клиент не знает, по какому сценарию вас тренировали 😂 Он не говорит «дорого» по учебнику. Он говорит «дорого», а через минуту вспоминает, что у него конкурент дешевле, директор в отпуске и вообще бюджет до января заморожен. И вот тут менеджер с 87 баллами плывет. 🍉🍉🍉 А теперь исследование. Corporate Visions с Florida State University 18 месяцев учили 119 новичков в компании по стройматериалам, ровно наша ЦА.
Итог: те, кого гоняли на AI-ролевках, отлично отрабатывали знакомые сценарии и сыпались, как только клиент сворачивал с плана. Лучше всех оказались те, кто совмещал практику с разбором записей реальных звонков сильных продавцов. Подробности почитайте сами, ссылка в конце.
А я зацепился за одно. Записи реальных звонков сильных продавцов плюс оценка по критериям. Это же буквально то, что BigBro делает каждый день 🤷🏻♂️ Поэтому тренер у нас в планах есть. Но строить его мы хотим с другого конца. Сейчас мы копим данные реальных сделок. Что срабатывает в конкретной нише. Какие действия реально повышают шанс на победу. Какие паттерны встречаются в выигранных сделках, а какие в проигранных.
Что работает в одном типе продажи и не работает в другом. И только когда этих данных станет достаточно, на них имеет смысл учить тренера. Чтобы он гонял менеджера по ситуациям, которые реально случаются с живыми клиентами в его нише.
Потому что мне вообще не нужен менеджер, который идеально сдает экзамен AI-тренеру. Мне нужен менеджер, который чаще выигрывает у живого клиента.
