Доброе послание начинающим менеджерам по продажам в b2b.

В длинных B2B-сделках самая опасная мысль менеджера звучит примерно так: «Я уже вышел на нужного человека. Сделка почти моя».

Особенно когда общаешься с главным инженером или главным механиком, который сам отдал тебе сложную задачу, отвечает на вопросы, помогает с технической частью и явно заинтересован в решении.

Кажется, что всё отлично.

Ты месяц ищешь редкие ЗИП, находишь нужное исполнение, получаешь цену, срок, подтверждаешь возможность поставки.

А в это же время директор по закупкам, с которым ты вообще не знаком, уже ведёт переговоры с российским разработчиком и параллельно собирает конкурентный лист ещё из нескольких поставщиков.

Или обратная ситуация.

Ты напрямую вышел на директора по закупкам, отправил хорошее КП на новый агрегат и уже обсуждаешь коммерческие условия.

А главный механик в соседнем кабинете нашёл подрядчика, который условно за две ветки и пирожное «Картошка» готов через три дня приехать на завод, разобрать старый агрегат и попробовать его восстановить.

И твоя новая поставка внезапно становится никому не нужна.

В промышленном B2B редко существует один человек, который реально контролирует всю сделку.

Главный инженер смотрит на техническое решение.

Главный механик — можно ли отремонтировать то, что уже стоит.

Закупки — на цену, конкурентов и процедуру.

Производство — на сроки и простой.

Руководство — на деньги, риски и то, насколько вообще эта проблема сейчас приоритетна.

Поэтому в сделках с длительным циклом нельзя останавливаться на одном контакте, даже если кажется, что вышел на идеального ЛПР.

Нашёл главного инженера — ищи ещё закупки и эксплуатацию.

Общаешься с директором по закупкам — попробуй понять позицию технического блока.

Минимум 2–3 дополнительных ЛПР или ЛВПР из разных подразделений дают гораздо более честную картину происходящего.

Не для того, чтобы ходить у клиента за спиной. А чтобы однажды не обнаружить, что сделка, которую ты два месяца считал почти закрытой, всё это время развивалась совсем по другому сценарию.

#b2b #проектныепродажи #промышленность #импорт #производство #роп #ропговорит #работаспб #закупки #снабжение #сетка