«Может, просить меньше?» Самая неприятная ловушка плохого рынка

Меня в сложном рынке больше всего задевает момент, когда сильный руководитель после нескольких отказов начинает пересматривать всю свою биографию, словно вместе с вакансией ему отказали ещё и в праве считать себя хорошим профессионалом. Вообще такой рынок - лучшая проверка на травму отверженного: сначала вы спокойно объясняете себе, что компании осторожничают, потом чаще проверяете сообщения рекрутера, потом становится неловко снова спрашивать про обратную связь, а однажды вечером открываете резюме с мыслью: «Может, я действительно слишком много хочу?» Хотя между «меня не наняли» и «я столько не стою» довольно большое расстояние, которое в тревоге можно пролететь за один вечер.

В сентябре индикатор бизнес-климата Банка России остался в отрицательной зоне - минус 2,3 пункта. Я бы читала эту новость через другой вопрос: насколько убедительно выглядит решение нанять вас, когда собственник боится ошибиться? Я смотрю на найм с обеих сторон стола, и иногда хочется посадить кандидата и собственника рядом, выдать им по чашке кофе и переводить, что каждый пытается сказать. Кандидат приносит на встречу годы своей жизни: проекты, команды, решения, вечера, когда не был дома, и понятное желание, чтобы всё это наконец оценили. У собственника повестка менее торжественная: что изменится в компании после вашего выхода, какие решения вы возьмёте на себя и не придётся ли через полгода снова начинать поиск.

Недавно мы искали CFO. На финале было два кандидата: первый соответствовал требованиям примерно на 90%, второй - на 80%, причём часть задач для него предполагала рост. По таблице можно было выбрать первого и отпустить всех обедать. Но второй пришёл к CEO с конкретным планом, предлагал улучшения, спорил, задавал вопросы, а ещё до оффера напросился на встречу с потенциальным инвестором. CEO увидел, как этот человек думает о задачах компании ещё до того, как стал её сотрудником, и выбрал его. Для меня здесь есть болезненная для сильных людей мысль: больше подходящего опыта ещё не означает, что работодателю понятнее, какой результат он получит с вами.

Внутри, конечно, хочется возмутиться: «Ну как же, у меня всё это уже было, посмотрите внимательнее, там на третьей странице резюме, которую никто не читает, целая жизнь мелким шрифтом». Только просить работодателя самостоятельно собрать из вашей биографии убедительный сценарий будущего рискованно, особенно когда он сам не до конца понимает, как пройти следующие полгода. Более того, сейчас у кандидата появился ещё один серьёзный конкурент - решение вообще никого не нанимать, распределить задачи между действующей командой и вернуться к роли позже.

Перед следующим собеседованием я бы подготовила ответы на три вопроса. 1. Что у этой компании сейчас стоит на кону? Падение прибыли, потеря ключевых клиентов, дорогая трансформация, новый рынок, необходимость сократить расходы? Пока вы этого не поняли, вы не знаете, какую часть своего опыта вообще имеет смысл продавать.

2. Какой мой прошлый результат доказывает, что я умею решать именно такую задачу? Не «управлял командой 200 человек», а что изменилось благодаря вашим решениям: деньги, скорость, риск, продукт, доля рынка. И отдельно - что было вашим вкладом.

3. Что мне понадобится, чтобы повторить этот результат здесь? Команда, полномочия, бюджет, доступ к CEO, время.Мне гораздо больше доверия вызывает руководитель, который понимает условия результата, чем человек, обещающий удвоить бизнес к четвергу ещё до знакомства с реальностью.

Можно прекрасно продавать свой опыт человеку, у которого совсем другая задача, а потом уйти с ощущением, что рынок вас недооценил, хотя вы просто принесли очень хороший ключ к чужой двери.

Конечно, если бюджета нет или роль отменили, никакая самопрезентация его не нарисует, и иногда ожидания действительно приходится пересматривать.

Но Сначала стоит разобраться, кому сейчас особенно нужен ваш опыт, какую дорогую проблему вы умеете решать и достаточно ли очевидно это человеку напротив.

Этим и будем заниматься на камерном очном мастер-майнде 13 октября