В этот понедельник пару выводов и одно практическое упражнение от тренера по продажам)

Две компании, одна ниша, одинаковые услуги. Но в одной компании обычную систему лояльности для клиентов продают, как нечто особенное, преподносят даже базовые вещи как уникальные преимущества.

А в другой не потрудились прайс оформить по стандартным правилам. Ну знаете, когда показывают выгоду от покупки сразу пакета услуг - цена ДО и ПОСЛЕ скидки 😄

Объемы продаж при этом тоже очень сильно отличаются не в пользу второй компании.

Можно подумать, что кто-то нерадивый ошибся, не досмотрел. Но нет. «Ошибка» идет с самой головы.

Во второй компании даже высшее руководство не знает, преимущества своей компании и продукта 🤯

Все, что я услышала - У нас есть скидки… (при этом собственник не знает размер заложенных в абонементы скидок🙈)

Однако, по логике того, что цена и скидки - это самое важное в выборе, все бы ходили пешком, жили бы с родителями и отдыхать ездили исключительно на дачу… возможно к соседям. А в магазин в тележку складывали бы сааамые дешевые продукты 🤣

Но ведь это не так))

🚩Мое мнение, когда разговор перетекает только в торг по цене, продавец тут же проигрывает, потому что всегда найдется цена дешевле.

У меня в отделе была девочка (в первой компании 😉), которая продавала действующим клиентам с конверсией 60% (при среднем показателе по компании в 13-15%). И для продаж она делала упор не на цену и скидки, а на статус клиента и его выгоды.

Вот простая игра, в которую играю с менеджерами в начале обучения: - У тебя есть минута. Продай мне сейчас свою компанию, продукт. Включи всю свою энергию. Тебе можно все! Сделай это как угодно, убеждай меня, топи до талого!!! ❌Но у тебя есть ограничение, нельзя использовать слова - скидка, эффективно, дешего.

Вы даже не представляете, какой ступор здесь начинается 😅 Итогом такой простой игры становятся важные инсайты для самих продавцов и дальнейшая работа по созданию списка преимуществ и выгод))

🚩 Второй вывод этого понедельника 😄 - то, что транслирует руководство, то “купят” продавцы. А потом это и будут продавать клиентам. У кого-то это “самые дешевые цены”, а у кого-то “статус, комфорт и гарантии”.

Я не против ни одной ценности, на каждую найдется свой покупатель. Просто смешно и непонятно, когда компания позиционирует себя как “феррари”, а продает “жигули 6 модели”.