Часто ко мне приходили руководители групп и говорили: "Вот Петя настоящий продажник! Его даже обучать не надо, сам найдёт клиента, сам дожмёт, сам закроет".

Звучит прекрасно. А если Петя заболел или уволился, что делаем дальше?))) И внезапно выясняется, что вместе с ним уходят клиенты, договорённости, история коммуникаций и приличная часть выручки Когда я масштабировал команду с 3 до 35 человек, для меня стало очевидно - невозможно масштабировать талант. Можно масштабировать только систему. Сильный отдел продаж это не 10 Петь гениев переговоров. Это когда у обычного нормального менеджера есть: - понятный ICP; - прописанные этапы воронки; - СКРИПТ продаж (я о***л, когда узнал, что большая часть РОП работают без скриптов) - CRM с аналитикой, а не кладбище сделок; - онбординг; - план на месяц, декомпозиция плана на неделю, итог; - клиентские списки (разбор клиентов каждую неделю); - ИПР (план развития с фиксацией прошлых результатов).

Да, сильные продавцы нужны. Но задача руководителя - не найти десять "звезд" (они, кстати, и не уживутся вместе) Задача - построить систему, в которой хороший менеджер стабильно даёт результат, а сильный - даёт выдающийся Поэтому меня всегда настораживает фраза собственника: "У нас 80% продаж делают два человека, нам нужно еще таких 10 человек найти" Для меня это не повод гордиться этими двумя Это красная лампочка размером с офис Потому что настоящий актив бизнеса - не Петя. Актив бизнеса - способность повторять результат Пети без Пети

А у вас продажи держатся на системе или на нескольких незаменимых людях?

P.S. Все совпадения с Петей - случайны При написании поста ни один Петя не пострадал