В автомобильном бизнесе между заявкой и продажей несколько этапов: обработка обращения, квалификация, запись, визит в салон и покупка. На каждом из них меняется оценка эффективности рекламы.

Поэтому при оценке рекламы я смотрю на всю цепочку: • сколько обращений получили; • сколько из них квалифицированные; • сколько клиентов приехали; • сколько автомобилей продали; • во сколько обошёлся каждый этап.

Для этого маркетингу и продажам нужны общие правила. Что считать квалифицированным обращением? Как фиксировать визит? Как учитывать повторные заявки одного человека? Когда отмечать продажу?

Если каждый понимает эти статусы по-своему, отчёт становится спором о цифрах. Важен и период сравнения. Часть клиентов покупает автомобиль спустя время после первого обращения. Поэтому при оценке стоимости продажи нужно учитывать, когда пришли заявки и успели ли они пройти воронку.

Связка рекламных данных, CRM и коллтрекинга помогает увидеть, какие источники приводят клиентов и как обращения проходят каждый этап.

Такая аналитика позволяет находить конкретную точку роста. Где-то нужно пересмотреть рекламу, где-то доработать посадочную страницу, а где-то разобраться с обработкой обращений.

Для меня ценность этого подхода - в понятной связи между расходами на привлечение и результатом для бизнеса. Когда вся цепочка видна, проще определить приоритеты и оценить эффект изменений.