Когда собственник говорит: «Менеджеры плохо продают». Я бы не начинал с прослушивания звонков и проверки скриптов. Сначала посмотрел бы на цифры.

Разберу по пунктам:

1. Сколько целевых лидов приходит?

Если было 300 обращений, а стало 100 — проблема может быть вообще не в отделе продаж. Бессмысленно требовать от менеджеров прежних результатов, если им просто нечего продавать.

2. Как быстро обрабатываются новые обращения?

Если клиент ждёт несколько часов или до следующего дня, часть потенциальных сделок теряется ещё до первого разговора.

3. Что происходит с лидами после первого контакта?

Здесь уже можно увидеть работу менеджеров: — сколько лидов квалифицируется; — сколько переходит в предложение; — сколько доходит до сделки; — где происходит основной провал.

4. Что происходит со средним чеком?

Иногда количество продаж не изменилось, но прибыль упала. Причина может быть в том, что менеджеры стали продавать более дешёвые продукты, хуже комплектовать сделки или чаще предоставлять скидки.

5. Что происходит после первой продажи?

Если клиент купил один раз и исчез — компания каждый месяц вынуждена заново покупать себе продажи через маркетинг. Если же есть повторные продажи, рекомендации и возвращаемость клиентов — стоимость привлечения распределяется на несколько покупок. И только после этого я бы смотрел на конкретного менеджера. Потому что менеджер с низкой конверсией может оказаться не проблемой.

Проблемой может быть: мало целевого трафика - плохое качество лидов - медленная обработка - провал на конкретном этапе - низкий средний чек - отсутствие повторных продаж.

И наоборот: менеджер с хорошей конверсией может приносить бизнесу меньше денег, чем кажется, если работает с маленьким объёмом лидов или продаёт низкомаржинальный продукт.

Поэтому я всегда смотрю не только на конверсию отдела, а на всю цепочку: трафик - лид - продажа - выручка - повторная продажа - прибыль. Именно там обычно и находится ответ на вопрос:

«Где мы теряем деньги?»

#собственникбизнеса #управлениепродажами #ростприбыли #управлениебизнесом #коммерческийдиректор