В прошлый раз мы наконец заставили покупателя остановиться у нашей виртуальной полки.

Он увидел товар. Заинтересовался. Кликнул. Открыл карточку.

Кажется, можно начинать считать деньги.

Но покупатель посмотрел… и ушёл.

Без корзины. Без заказа. Без наших будущих миллионов.

И вот тут становится особенно интересно.

Мы уже знаем, что карточку показывают. Знаем, что на неё кликают. Значит, первую часть пути мы прошли.

Теперь вопрос другой: почему человек открыл карточку, но не захотел купить?

Цена? Фотографии? Рейтинг и отзывы? Срок доставки? Описание и характеристики? Или соседняя карточка предложила то же самое, только покупателю показалось, что там выгоднее и надёжнее?

Маркетплейс начинает напоминать настоящий магазин.

Обложка заставила человека подойти к полке. Но теперь он взял товар в руки и рассматривает его гораздо внимательнее.

И здесь одного красивого CTR уже недостаточно.

Я смотрю дальше по воронке: увидел → открыл карточку → добавил в корзину → заказал → выкупил.

Если покупателей на карточку приходит достаточно, а до заказа доходят единицы, проблема уже не только в видимости.

Нужно искать место, где именно мы их теряем.

И здесь вспоминается один мой реальный кейс.

Почти месяц я работал над тем, чтобы вывести карточку в показы и увеличить охваты.

Карточку начали находить. Покупатели её видели.

Казалось бы — вот теперь должна заработать та самая магия маркетплейса.

Но возникла другая цифра. Покупатели видят товар — и не кликают.

Я снова и снова возвращался к обложке и предлагал эксперимент: не спорить, красивая она или некрасивая, а сделать другой вариант и проверить его на покупателях.

Но убедить селлера так и не удалось.

Аргумент был очень человеческий: «Красивая же».

И вот здесь проходит интересная граница между мнением и аналитикой.

Я могу считать обложку красивой. Селлер может считать её красивой. Дизайнер может считать её красивой.

Но товар на маркетплейсе существует не для нас.

Решение принимает покупатель.

И если карточку показывают тысячам людей, а переходов относительно мало, покупатель уже высказал своё мнение.

Не словами. Кликом. Точнее — его отсутствием.

Поэтому в работе с карточкой мне гораздо интереснее не вопрос: «Нравится ли нам эта обложка?»

А другой: «Что произойдёт с CTR, если мы её изменим?»

И ответить на него может не совещание с селлером. Ответит эксперимент.

Продолжение следует. #манящий_мир_маркетплейсов #маркетплейсы #аналитика_маркетплейсов