Беру! Почему обещанное через полгода стоит дешевле
Формула ценности, о которой писал выше, говорит, что важно человеку для принятия решения о покупке.
Ценность = Выгоды × Уверенность – Потери – Издержки.
Меня спрашивают, почему она именно такая. За каждым элементом стоят эксперименты нейробиологов.
Покажу на одном примере – Времени. Оно входит в Издержки вместе с Деньгами и Усилиями.
Почему мозг считает время платой и вычитает его из ценности?
В 2007 году нейробиологи Джозеф Кейбл и Пол Глимчер предлагали людям выбор: получить двадцать долларов сразу или бо́льшую сумму позже – с ожиданием от шести часов до полугода. Один участник был готов ждать месяц ради 21 доллара. Другой соглашался на месяц ожидания, только когда ему предлагали 68. С помощью функциональной МРТ исследователи наблюдали за областями мозга, участвующими в оценке награды. Чем привлекательнее человеку казалось предложение, тем активнее они работали. Если получение той же суммы отодвигалось, активность снижалась, причем у нетерпеливых участников – сильнее. Будущие деньги словно «дешевели»: это было видно и по решениям людей, и по реакции их мозга.
С продуктами то же самое. В B2B время бьет по ценности дважды.
Первый раз – когда сотрудники тратят его на встречи, перенос данных, согласования и освоение нового процесса. Это издержки внедрения. Второй раз – когда приходится ждать несколько месяцев: компания уже платит и тратит силы, а продажи еще не выросли или расходы не снизились. Чем дальше отодвинут результат, тем менее ценным он кажется сегодня. Поэтому важно и сокращать затраты времени клиента, и помогать ему быстрее получать первые результаты.
Время – только один элемент. Как сложилась вся формула, расскажу 21 ноября на ProductCamp:.
1. Что такое ценность продукта глазами человека 2. Формула ценности Product Focus, выведенная из нейробиологии 3. Разбор элементов формулы ценности 4. Какой должна быть новая методология создания продуктов
Вы уйдете с формулой, которую можно приложить к своему продукту и увидеть, где он теряет ценность для клиента.
ProductCamp – это место, где практики делятся реальными кейсами и опытом. В программе больше 40 выступлений и воркшопов, Mentor Tables для разбора своей ситуации в небольших группах и много живого общения с коллегами по рынку.
Буду рад увидеться и услышать, как эта формула ляжет на ваши продукты.
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
