Год назад мне по знакомству рассказали про одну довольно закрытую структуру внутри ТМХ.

Причём ещё на этапе организации встречи меня несколько раз переспросили: «А кто вам вообще о нас рассказал?»

Уже тогда стало понятно, что мы идём не совсем по стандартному маршруту через конкретный завод, ОМТС или главного инженера.

Именно там находились люди, которые отвечали за техническое перевооружение предприятий холдинга по станочному оборудованию.

На переговоры в Москву я поехал вместе с нашим коммерческим директором. На той стороне — заместитель генерального директора и несколько его подчинённых, непосредственно отвечавших за техническое перевооружение.

Встреча была серьёзная.

По ощущениям нам задали вопросов сто. Что поставляли? Какие станки? Какие проекты уже реализовали? Как решали сервис? Какие сроки? Какие производители? Что можем привезти сейчас?

Мы показали реальные кейсы по оборудованию, подробно рассказали про реализованные проекты и уже начали думать, что наконец вышли на тот самый уровень, где формируются реальные потребности заводов.

А потом услышали главное: Есть распоряжение переходить на китайское оборудование. Хорошо. Говорим: Китай мы тоже поставляем. Причём в текущих условиях это зачастую даже проще.

Ответ: «Хорошо, обсудим это с конечными заказчиками». И дальше началось самое интересное. Задач нет. Проходит время. Задач нет. Ещё один контакт. Задач нет.

А потом постепенно стало понятно: задач нет именно для нас.

Наверное, это был один из первых случаев, когда я действительно увидел, насколько тёмным лесом может быть большой промышленный холдинг.

Можно найти структуру, о которой тебе ещё при первом звонке несколько раз задают вопрос «кто вам про нас рассказал».

Можно выйти на заместителя генерального директора.

Можно провести длинные переговоры, показать реальные кейсы и подтвердить, что технически ты способен закрывать задачи.

Но между этим и первой реальной заявкой всё равно остаются конкретные заводы, их технические службы, закупки, действующие поставщики и уже сформированные внутренние связи.

После таких встреч я гораздо осторожнее отношусь к фразе: «Мы вышли на ЛПР».

В крупных B2B-продажах найти нужного человека — иногда только начало попытки разобраться, как вообще устроена система.

#b2 #поставки #импортозамещение #завод #промышленность #ропговорит #роп #импорт #директорпозакупкам #директорпоразвитию #управление_проектами #оборудование #hr