в быстрые сделки.

Моя карьера началась с продаж: сначала в мерчандайзинге, потом торговым представителем в FMCG, дальше — HoReCa.

Это была хорошая школа. Не сидишь и не ждешь, пока клиент сам к тебе придет: нужно идти в рынок, договариваться, убеждать.

Потом я пришел в банковскую сферу и начал работать с крупными сетями и корпорациями. И здесь правила иные: нельзя замыкаться на вопросе «как быстрее закрыть сделку». Отношения строятся долго, и сначала нужно сделать так, чтобы тебе доверяли.

Мне нравится формулировка «клиенты по любви». Как я уже рассказывал в прошлом посте, наш корпоративный бизнес вырос из того, что мы хорошо решали одну конкретную задачу клиента. Со временем стало понятно, что нас ценят не только за продукт, но и за гибкость, скорость принятия решений и готовность разбираться в реальных потребностях бизнеса.

Проект за проектом мы оправдывали заслуженное доверие и ожидания. Клиенты стали приходить с запросами даже на стадии идеи, чтобы с нуля реализовать задумку уже вместе с нами. А потом еще раз. И еще.

В крупном B2B я верю в последовательность: сначала хорошо решенная задача, потом доверие, а уже затем — более крупные и сложные совместные проекты. Особенно когда работа над ними длится месяцами, а цена ошибки высока.

Чем дольше я работаю с клиентами, тем лучше понимаю: лучшая сделка — не та, которую удалось быстро закрыть, а та, после которой клиент вернулся с новой задачей. Наверное, это и есть «клиенты по любви».

Что для вас главный признак доверия со стороны клиента?