Модельный кейс. Все цифры и результаты условные.

В рекламе CRM можно предложить бесплатный доступ ко всем возможностям. А можно начать с конкретной задачи: дать небольшой команде готовую воронку и помочь занести первую сделку. Разберу, как сравнивать эти предложения, если решение об оплате принимает компания.

В условном тесте Telegram Ads проверяем категории каналов о продажах и управлении малым бизнесом. Это гипотезы площадок: их реальную доступность и условия размещения нужно проверить в рекламном кабинете. Аудиторию по задачам бизнеса сохраняем сопоставимой.

Вариант А предлагает 14 дней пробного доступа к CRM. Вариант Б предлагает тот же срок и тариф, но с готовым шаблоном воронки под типовой процесс. Реклама ведёт к соответствующему сценарию начала работы. Поэтому тестируем всё предложение целиком, а не только одну строчку объявления.

Рекламный расход — по 45 000 ₽ на вариант, включая выбранные комиссии размещения. Все события собираем на уровне уникальной компании и наблюдаем 42 дня после её первого входа. Дополнительные сотрудники не считаются новыми клиентами, повторные платежи не прибавляются к первым покупателям.

Воронка А: 90 компаний создали пробный аккаунт, 18 завели первую сделку, 9 впервые оплатили тариф.

Воронка Б: 60 компаний создали аккаунт, 36 завели первую сделку, 12 впервые оплатили тариф. В этой модели все покупатели прошли этап создания сделки.

Стоимость пробного аккаунта для А — 45 000 / 90 = 500 ₽. Для Б — 45 000 / 60 = 750 ₽. Если ориентироваться только на регистрации, предложение с шаблоном кажется менее выгодным.

Но основной расчёт меняет картину. Рекламный расход на платящую компанию в А: 45 000 / 9 = 5000 ₽. В Б: 45 000 / 12 = 3750 ₽. При меньшем количестве аккаунтов второй вариант приводит больше оплачивающих компаний.

Промежуточное событие объясняет, где искать причину: первую сделку завели 18 / 90 = 20% компаний в А и 36 / 60 = 60% в Б. Это ещё не доказательство эффекта шаблона. Но в заданном сценарии разрыв возникает во время первоначального освоения CRM, а не только в момент выбора тарифа.

Добавим расходы на привлечение, которые часто остаются за кадром. В модели работа специалиста и подготовка материалов стоят ещё по 9000 ₽ на вариант. Других расходов привлечения здесь нет. Тогда полный CAC в границах этой модели: (45 000 + 9000) / 9 = 6000 ₽ для А и (45 000 + 9000) / 12 = 4500 ₽ для Б.

Поддержка пользователей и работа самой CRM относятся уже к экономике продукта. Они не исчезают из бизнеса только потому, что не входят в этот расчёт CAC. Без выручки, возвратов, удержания и стоимости обслуживания нельзя сказать, окупились ли полученные компании.

Следующий тест я построил бы вокруг первого полезного действия: какие поля мешают занести сделку, нужен ли пример заполнения и подходит ли шаблон реальному процессу команды. Увеличение рекламного бюджета до такого разбора может просто увеличить число пустых аккаунтов.

Вывод: для B2B-сервиса важно сначала определить единицу учёта. В этом сценарии это компания, которая впервые оплатила тариф. А регистрация и первая сделка помогают увидеть, что происходит между рекламным обещанием и покупкой. Все рассчитанные суммы условны и не задают рыночный норматив.

Разбираю продвижение сервисов и ботов через Telegram Ads в своём канале: https://t.me/+qSWPpcHyB5xhYzZi