Почему крем, шампунь и помаду нельзя продавать одинаково

Раньше я почти не работала с косметикой и уходом. Самые серьёзные задачи были ещё в «Три цены»: перезапуск отдельных SKU из Китая, новая упаковка, позиционирование, предложения по ассортименту.

Но сейчас у меня идёт большой проект в этой категории — уже не для оффлайна, а для маркетплейсов. Пришлось заново разбираться, как люди выбирают уход за лицом, волосами и телом — что для них важно, где они сомневаются.

Увидела исследование РОМИР. Что интересно, часть их выводов совпала с тем, что и я увидела в работе. Самое полезное тут — разбивка по категориям: ▪️Для ухода за телом и волосами среди значимых факторов РОМИР выделяет — запах продукта, размер и дизайн упаковки, новизну, сенсорику. Покупатель выбирает через представление будущего опыта: как пахнет, насколько удобно пользоваться, на сколько хватит продукта, какое ощущение он даст. ▪️Для ухода за лицом важнее — состав, срок годности, бренд и рекомендации врача. Покупателю нужно понять, что внутри продукта, можно ли ему доверять и подходит ли это средство для регулярного использования. Состав должен работать как доказательство: какой компонент за что отвечает, зачем он нужен в формуле и какой результат от него ожидается. ▪️Для декоративной косметики среди значимых факторов — цена и промо, предыдущий опыт покупки, страна производства, рекомендации знакомых, блогеров. Здесь важны отзывы, результаты, узнаваемость.

К сожалению, РОМИР не даёт проценты по каждому фактору внутри подкатегорий — это не рейтинг по степени важности. В публикации перечислены лишь значимые точки взаимодействия. Их всё равно нужно проверять отдельно под каждый проект: по запросам, отзывам, вопросам и поведению покупателей.

Но, как я уже написала в начале — первые две подкатегории совпадают с тем, что нашла я через запросы отзывы и вопросы на 100%.