Я ошибался!

Когда мы начали активнее развивать работу с крупным бизнесом, я смотрел на эту задачу просто. Есть рабочая модель для среднего бизнеса: берем людей, процессы, инфраструктуру, немного увеличиваем масштаб — и запускаем. Условно: Ctrl+C, Ctrl+V.

Очень быстро выяснилось, что так это не работает. На практике оказалось, что разница между средним и крупным бизнесом гораздо глубже. Я бы даже сказал, что разрыв между ними больше, чем между малым и средним.

Например, в крупном бизнесе отношения клиента с конкретным менеджером могут складываться годами — иногда по десять лет. Бывают случаи, что при переходе менеджера в другую компанию клиент уходит вслед за ним.

Сами запросы тоже становятся гораздо более индивидуальными. То, что в среднем бизнесе можно решить готовым продуктом или небольшими доработками, для крупного клиента иногда приходится собирать практически с нуля.

И самое интересное: я занимаюсь крупным бизнесом уже не первый год, но до сих пор примерно раз в две-три недели обнаруживаю какое-нибудь новое «а вот это мы раньше не учитывали».

Пожалуй, это и есть главный урок. Когда выходишь в новый сегмент, не всегда нужно масштабировать то, что уже работает. Иногда вместе с масштабом меняется сама логика бизнеса. И тогда проще не увеличивать старую модель, а честно спросить себя: а точно ли нам нужна эта модель вообще?

Поделитесь в комментариях, было ли у вас такое?