Разумеется, цена важна, но дорогая ошибка выбора часто начинается задолго до коммерческого предложения. Обычно на встрече с вендором есть привычная логика: функции, интеграции, сроки, стоимость. Однако, важно понять, как продукт поведет себя в реальной эксплуатации. Презентация не равно опыт 😞.

Что придётся изменить самой компании? Один из лучших вопросов. Если ответ «ничего, просто подключим», я бы насторожилась. Почти любой заметный HRTech-проект меняет данные, роли, workflow или дисциплину пользователей.

Где ваш продукт может работать недостаточно эффективно? Зрелая команда знает свои границы: типы процессов, требования к данным, сценарии, которые дают слабый эффект. Ответ «подходим всем» - плохой сигнал для enterprise.

Что происходит после успешного пилота? Какие интеграции, мощности, лицензии, роли и ресурсы нужны на масштабе? Пилот может быть дешёвым, а операционная модель после него - совсем нет.

Как вы измеряете adoption? Количество логинов пользователей - слабая метрика. Хороший ответ должен касаться ключевого сценария, доли процесса в новой системе, возвратов в старый контур и качества результата.

Как выглядит плохой проект с вашим продуктом? Зрелый поставщик, который видел реальные внедрения, обычно может назвать несколько причин: нет владельца, плохие данные, слишком широкий первый контур, слабая интеграция, отсутствие плана изменений. Такие вопросы не заменяют техническую и коммерческую оценку, но помогают понять, покупаете ли вы только ПО или ещё и партнёра, который понимает устройство будущего проекта.   Если кратко, то вот 10 вопросов вендору до коммерческого предложения: 1. Какие изменения со стороны клиента обязательны, чтобы продукт дал эффект? 2. В каких сценариях ваш продукт обычно показывает слабый результат? 3. Какие данные нужны для качественного запуска и кто отвечает за их подготовку? 4. Как выглядит команда внедрения с вашей стороны и нашей? 5. Какие типовые причины срыва сроков вы видите на проектах? 6. Как вы измеряете adoption и бизнес-эффект после запуска? 7. Что происходит после успешного пилота: технически, организационно и по стоимости? 8. Как устроены доработки: что входит в продукт, а что становится отдельным проектом? 9. Какой ваш клиент больше всего похож на нас по масштабу и сложности? 10. Если через три месяца проект идёт плохо, как будет выглядеть ваш план восстановления?

Что бы вы еще добавили? #анатомия_проекта