Недавно начала работать с очередным проектом. Задача : развитие продаж одного из направлений бизнеса.

На старте задаю вопросы:

Какие есть ресурсы? Какие будут полномочия? Что готовы менять?

Ответ:

Предлагайте. Нам интересно развивать продажи. Будем двигаться.

Провожу диагностику и понимаю, что начинать придётся практически с чистого поля: база, CRM, работа с действующими клиентами, привлечение новых. Собираю план с конкретными шагами.

Отлично! Делаем.

А дальше начинается самое интересное.

Давайте перестанем давать огромную скидку при минимальной закупке.

Вы что! Тогда вообще никто ничего не купит.

Этот клиент больше четырёх месяцев ничего не заказывал. Давайте с ним свяжемся.

Зачем? Если ему что-то понадобится, он сам придёт.

Давайте активнее продавать.

Мы не должны продавать. Мы должны рассказывать о продукте.

Давайте попробуем изменить привычную схему работы.

Нет, у нас система так устроена.

И когда заканчивается список того, почему мы не можем что-то сделать, появляется другой - что должен сделать кто-то другой.

Собственник должен улучшить сайт. Собственник должен вложиться в маркетинг. Нужно больше рекламы. Нужно лучше упаковать продукт.

И ведь, возможно, всё это действительно нужно.

Но отсутствие нового сайта не мешает сегодня позвонить клиенту, который четыре месяца ничего не покупает. Отсутствие дополнительной рекламы не требует продавать любой объём с максимальной скидкой. А маркетинг не мешает задать клиенту несколько вопросов вместо привычного рассказа о продукте.

И здесь возникает закономерный вопрос: а собственника всё это устраивает?

Думаю, нет.

Но люди, которые годами работают внутри этой модели, объясняют, почему она устроена именно так. И постепенно эти объяснения начинают восприниматься уже не как гипотезы, которые можно проверить, а как объективная реальность бизнеса.

А собственник периодически спрашивает:

- Ну как дела?

А модель продолжает жить.